ارزش پیشنهادی مشتری

۵ نکته مهم درخصوص ارزش پیشنهادی در کسب و کار

به عنوان یک مشاور راه اندازی و توسعه کسب و کار و در تعامل با استارتاپ ها و شرکت های دانش بنیان مختلف همواره می بینم یکی از چالشی ترین نقاط قابل بهبود (یا ضعف) در این کسب و کارها بحث ارزش پیشنهادی آن کسب وکار است. ارزش هایی که میتواند زمینه ساز جذب و رضایت مشتریان مختلف و در نتیجه موفقیت ما شود. در این یادداشت به شکل ویژه ارزش پیشنهادی مشتری ارزش پیشنهادی مشتری در خصوص ۵ نکته مهم در همین ارتباط پرداخته ام که خواندن آن را به هر کارآفرین توصیه می کنم.
در یادداشت “چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” به بوم مدل کسب و کار به عنوان یک ابزار ساده و کارآمد برای خلق روش اجرایی کردن ایده ها برای کسب و کارهای جدید و نیز ابزاری مناسب برای مدیریت بهتر و نوآوری در کسب و کار های اشاره کردم. همانطور که درآن یادداشت اشاره کردم این بوم شامل ۹ بخش مجزاست که باید برای هر کسب و کاری تکمیل گردد. مهمترین بخش این بوم بخش ارزشهای پیشنهادی است.

۱- جایگاه ارزش در یک کسب و کار کجاست؟

هر کسب و کاری زمانی می تواند متولد شده و رشد نماید (حتی زنده بماند) که دلایلی ایجاد نماید تا در میان رقبای خود و در بازار بتواند مشتریان هدف خود را جذب (که در سلسله یادداشت های به تفصیل در خصوص روش های جذب مشتری پرداختم) و حفظ نماید و نیز با طراحی یک مدل مناسب از این فرآیند به درآمد و یا نفع مورد انتظار خود دست یابد.

به عبارت دیگر ارزش یک مفهوم دو بعدی در کسب و کار است:

• ارزش هایی که برای مشتریان خلق می کنیم. (ارزش پیشنهادی)
• ارزش هایی که مورد انتظار خودمان در کسب و کار است و از این فعالیت ها و ارائه خدمات به مشتریان به دنبال آن هستیم. عمدتا ارزش مورد انتظار کسب وکارها، اقتصادی است اما برخی از کسب و کارها هم ممکن است به دنبال ارزش هایی از جنس اعتباری و اجتماعی و … بروند. به عبارت دیگر انواع ارزش های مورد انتظار در یک کسب و کار:
  • اقتصادی
  • اعتباری
  • اجتماعی
  • اعتقادی
  • …

  ولی آنچه در این یادداشت به دنبال آن هستیم “ارزش های موردانتظار کسب و کار” نیست و به آن در بخش جریان های درآمدی اشاره خواهم نمود و به ارز شهایی که به مشتریان ارائه می کنیم متمرکز خواهم شد. آنچه مهم است این است که مشتریان بدون دلیل موجه به یک کسب و کار مراجعه نکرده و اگر هم به اشتباه و بر حسب تبلیغات و … مراجعه کردند و تجربه مناسبی نداشتند دوباره خرید نخواهند کرد. این یادداشت در خصوص همان دلیل اصلی حضور آن کسب وکار و البته مراجعه مشتریان است. آنچه ما آن را ارزش های پیشنهادی می گوییم.

  ۲- ارزش پیشنهادی چیست؟

  خروجی تمام کسب‌وکار ها به شکل محصول یا خدمت به بازار عرضه می‌شوند و مشتریان در بازار اقدام به خرید آن‌ها می‌کنند. شاید عواملی مانند تبلیغات باعث افزایش انگیزه‌ی مشتریان برای خرید باشد اما دلیل اصلی خرید نیستند.

  این تصور اشتباه است که احساس کنید مشتریان محصولات را صرفاً از روی علاقه به آن محصول خریداری می‌کنند.

  در حقیقت مشتریان، محصولات و خدمات شما را از این‌ جهت انتخاب می‌کنند که توانسته است مساله ای از آن‌ها را حل کند و باعث بهبود وضعیت فعلی آن‌ها شود. مشتریان بر همین اساس تصمیم می‌گیرند که از کدام محصول و به چه میزان استفاده کنند. به‌طور مثال انتقال پول به‌صورت اینترنتی باعث ایجاد ارزش برای مشتریان شده است، چون توانسته با ایده خود راه‌حلی برای مشکل وقت و هزینه مشتریان باشد و مردم به‌جای حضور در بانک می‌توانند به‌صورت اینترنتی و به شکل راحت‌تر این کار را انجام دهند.

  در یافتن ارزشهای کسب و کارها باید به دنبال همان دلیل اشاره شده در بالا بود. در اصل ارزش های پیشنهادی پاسخ واقعی به این سوالات اساسی و بسیار مهم هستند:

  • چرا مشتری باید رقبا را کنار گذاشته و شما را انتخاب نماید؟
  • چرا مشتری باید راهکار یا راه حل شما را استفاده نماید؟

  

  به عبارت دیگر هر محصولی که بتواند مسائل بیشتری از مشتریان را برطرف کند مورد استقبال بیشتری هم قرار خواهد گرفت. هر زمان که کسب‌وکار شما بتواند با ارائه راه‌حل مناسب مسئله‌ای از مشتری را برطرف کند، می‌توان گفت ارزشی برای مشتری ایجاد کرده است. راه‌حلی که برای برطرف شدن مشکل مشتری ارائه می‌دهید ارزش پیشنهادی مشتری همان محصول یا خدمت کسب‌وکار شما است. به همین دلیل باید محصولات و خدمات در جهت ایجاد ارزش برای مشتری طراحی شوند. مشتریان کسب‌وکار شما دقیقاً به دنبال ارزشی هستند که به‌واسطه‌ی محصول یا خدمت برای آن‌ها به وجود می‌آید.

  

  ارزش پیشنهادی (Value Proposition) :

  در بوم مدل کسب و کار هر استارتاپ یا سازمانی، ارزش پیشنهادی همچون قلب آن بوم می درخشد. این بخش که خیلی ها اعتقاد دارند برای شروع طراحی بوم باید از این ناحیه شروع نمایید، پاسخ به سوالات یادشده بالا و نشان دهنده اثر و نتیجه استفاده از راه حل بی نظیر شما (محصول یا خدمات) برای مشتری است. راه حلی که در پاسخ به یک نیاز یا مشکلی است که مشتری (یا یک بخش از مشتریان) با آن روبرو است. به عبارت دیگر برای حداقل یک بخش مشتری ارزش ایجاد می کند. در ادامه انواع ارزش ها و البته مثالهایی هم ازچند استارتاپ خواهم زد.

  قلب هر کسب وکاری، ارزش ها و مزیت هایی است که برای مشتریان خلق نموده است.

  

  با توجه به مطالب اشاره شده بالا، طراحی و خلق ارزش پیشنهادی اهمیت زیادی برای راه‌اندازی کسب‌وکار داشته و باید از خلاقیت و نوآوری در طراحی و خلق یک ارزش منحصربه‌فرد برای مشتریان کمک بگیرید تا ارزش پیشنهادی شما متناسب با نیاز مشتری و راه‌حلی در جهت رفع مسائل او باشد.

  در این خصوص می توانید ویدیوهای زیر را مشاهده نمایید: (ویدیو از youtube بازنشر شده است)

  ۳- انواع ارزش های پیشنهادی:

  ارزش های پیشنهادی را می توان به اشکال مختلف دسته بندی کرد.

  جنس ارزش های یک کسب و کار می توانند در دو حالت زیر باشند:

  • ۱٫ کمی (قیمت، سرعت، کارایی و …)
  • ۲٫ کیفی (تجربه بهتر مشتری، دوام بیشتر محصول، طراحی زیباشناختی و .. )

  مثال هایی از ارزش پیشنهادی:

  • جدید و نو بودن (تا به حال کسی راه حلی برای این نیاز/مشکل ارائه نکرده باشد)
  • طراحی خوب
  • برند یک کسب و کار (که این مورد در خصوص کسب وکارهای نوپا معنی ندارد چون برندی ندارند)
  • در دسترس بودن
  • قیمت بسیار متفاوت
  • سرعت ارائه خدمات
  • امنیت بالا (در خصوص مواردی که امنیت برای مشتری بسیار مهم است)
  • یکپارچگی راهکار (چندین خدمت /محصول مجزا را به صورت یکجا به مشتری ارائه نماید)
  • …

  

  ۴- چه تعداد ارزش پیشنهادی؟

  اگر در حال طراحی و راه اندازی یک کسب و کار یا به عبارتی در َآغاز راه هستید، تلاش نمایید تعداد ارزش هایی که در این بخش درج میکنید خیلی زیاد نباشد. تلاش نمایید ویژگی های تکراری راه حل خود که دیگر رقبا هم عمدتا آن را دارند ذکر نکنید. نباید امکانات محصول/خدمات خود را به عنوان ارزش بیاورید.

  به عبارت دیگر یک ارزش پیشنهادی واقعی باید منحصر به فرد و یا متفاوت از رقبای شما (تفاوت ارزشمند) باشد. اگر محصول جدیدی را ارائه می دهید خوب است، لیکن باید نوآوری و سطح ابتکاری آن به شکلی باشد که به راحتی توسط رقبا کپی و تقلید نشود.

  

  به عنوان مثال ارزش پیشنهادی یک تاکسی اینترنتی با ادبیات ساده می تواند قیمت پایین تر، کیفیت بالای خودرو ها و ارسال سریعتر خودرو برای مسافران (به عنوان یکی از بخش های مشتریان) و دسترس پذیری در هر محل و هر زمان باشد. به عنوانی مثال دیگر ارزش های یک فروشگاه اینترنتی برای خریداران میتواند امکان مقایسه فنی و قیمت کالاهای مشابه و دسترسی به نظرات خریداران متعدد قبلی و … و خرید امن باشد.

  در مثال دیگر استارتاپ دانش بنیان phonolyser به عنوان تولید کننده دستگاه پرتابل تشخیص بیماری های ساختاری قلب کودکان، میتواند ارزش های پیشنهادی خود را کمک به تشخیص سریع بیماری های ساختاری قبلی کودکان با کمترین مهارت و بدون نیاز به مراجعه به تجهیزات گران قیمت (اکوکاردیوگرام) و قابل حمل بودن آن دانست. کاهش هزینه های خرید یا استفاده از خدمات کسب وکارهای مختلف و متنوع برای مشتریان با ایجاد دسترسی به تخفیف های گروهی، میتواند ارزش استارتاپ تخفیفان تعریف گردد.

  

  ۵- ارزش محوری (Core Value) چیست؟

  مشتریان چالش های مختلف و متفاوتی دارند و ممکن است ما ارزش هایی را در پاسخ به برخی از چالش های آنها در قالب یک محصول یا خدمت ارائه دهیم. لیکن ارزش محوری(Core Value) آنچه برخی به آن Core business هم می گویند، به عنوان مهمترین دلیل وجودی هر کسب و کار مطرح است. مهمترین دلیل و ارزشی که بیشترین ارزش افزوده را برای مشتری ایجاد مینماید و پاسخ به مهمترین چالش یا مساله مشتری هدفگذاری شده است. در مثال استارتاپ دانش بنیان phonolyser ارزش کلیدی ارزان قیمت بودن آن است(تقریبا ۵ درصد قیمت محصولات جایگزین!). یا برای تاکسی اینترنتی سرعت در ارسال خودرو و برای فروشگاه اینترنتی، امکان مقایسه محصولات.

  از آنجا که مهمترین دلیل وجود و احتمالا موفقیت یک استارتاپ ارزش محوری آن است، سرمایه گذاران نیز در بررسی هر استارتاپ به دنبال ارزش محوری آن می باشند در نتیجه لازم است ارزش محوری استارتاپ یا شرکت دانش بنیان خود را در ارائه و پرزنت ها و حتی کاتالوگ ها به شکل متمایز اشاره نمایید.

  اگر به دنبال این هستید که بدانید باید بر روی کدام ارزش پیشنهادی تمرکز کرده و آن را ارزش محوری خود قرار دهید، باید عرض کنم پارامترهای مختلفی در این مسیر مطرح است که بسته به نوع صنعت و جنس کسب و کار شما باید بررسی و این تصمیم حیاتی اتخاذ گردد و اگر در این مسیر جدی باشید شاید بتوانم به عنوان مشاور همراه شما باشم.

  پیشنهاد می کنم برای آشنایی با سایر اجزای بوم مدل کسب و کار یادداشت “چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” و برای آشنایی با بخش کانالها یادداشت مربوطه را هم مطالعه کنید.

  شما می توانید یک مثال از ارزش های پیشنهادی یک کسب وکار اضافه نمایید؟

  به نظر شما برای تکمیل بوم باید از ارزش های پیشنهادی شروع نماییم یا از بخش مشتریان؟

  چگونه یک ارزش پیشنهادی عالی (Value Proposition) برای موفقیت استارتاپمان بنویسیم

  

  ارزش پیشنهادی یکی از مهمترین ارکان در معرفی استارتاپ شماست ارزش پیشنهادی مشتری و به مشتریان می گوید که چرا آن ها باید شما را به جای رقبایتان انتخاب کنند.

  بسیاری از استارتاپ ها شعارهای بی معنی انتخاب می کنند، برخی دیگر ارزش پیشنهادی خود را در انبوهی از کلمات پرطرفدار (buzzword) غرق می کنند و گروهی هم اصلاً به خود زحمت انتخاب شعار نمی دهند!

  در این مقاله، به طور دقیق نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی عالی برای موفقیت استارتاپ شما در سال 1401 را توضیح خواهیم داد.

  ارزش پیشنهادی چیست؟

  ارزش پیشنهادی که یکی از اجزای مهم بوم کسب و کار است و به طور خلاصه می گوید که چرا مشتری محصول یا خدمات استارتاپ شما را انتخاب می کند. یک ارزش پیشنهادی خوب می تواند برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند و در درازمدت چیزی است که از کسب و کار شما در ذهن مشتری می ماند.

  از آن جایی که برداشت اول بسیار اهمیت دارد، معمولا کسب و کارها ارزش پیشنهادی خود را در غالب یک عبارت کوتاه، شعارگونه و به یاد ماندنی، در صفحه اول وب سایتشان می نویسند تا اولین چیزی باشد که به چشم
  مراجعه کننده می خورد.

  البته نوشتن یک عبارت کوتاه و موجز برای معرفی استارتاپ شما و برجسته کردن مزیت های رقابتی آن کار آسانی نیست. امیدواریم نکاتی که در ادامه این مقاله به آن ها اشاره می کنیم، به شما در نوشتن یک ارزش پیشنهادی خوب کمک کند.

  چگونه یک ارزش پیشنهادی بنویسیم؟

  همه ما در حال حاضر می دانیم که ارزش پیشنهادی برای درگیر کردن مخاطبان باید کوتاه، شیرین و جذاب باشند؛ اما نکات دیگری را نیز باید در نظر بگیرید:

  یک ارزش پیشنهادی خوب باید:

  • شفاف و مختصر باشد.
  • کاری را که استارتاپ شما انجام می دهد تعریف کند.
  • توضیح دهد که چگونه محصول یا خدمت شما درد مخاطب را کم می کند.
  • در وب سایت و صفحات اجتماعی تان نمایش داده شود.
  • به این سوال مشتریان پاسخ دهد: “چرا باید به جای رقبا از شما خرید کنم؟”

  به نظر می رسد خیلی چیزها را باید در یک عبارت کوتاه جای دهیم. جای تعجب نیست که خلق یک ارزش پیشنهادی درخشان برای بسیاری از بازاریابان یک چالش بزرگ است. توجه به نکات زیر می تواند کار را کمی آسان کند.

  1. عنوان جذاب

  عنوان شما بی شک مهمترین بخش ارزش پیشنهادی شما است. مطالعات ردیابی چشم نشان می دهد که تیترهای بزرگ در صفحه فرود (landing page) در کمتر از یک ثانیه نگاه بازدیدکننده را به خود جلب می کنند. در غالب یک عبارت کوتاه و سریع مزایای استفاده از برند و ارزش پیشنهادی خود را در سرفصل ارائه دهید.

  به خاطر داشته باشید که تیتر خود را کوتاه نگه دارید تا ابتدا توجه بیننده را جلب کنید، پس از آن بیننده زیرعنوان را می خواند.

  2. توضیحات تکمیلی در زیرعنوان

  با این که ارزش پیشنهادی مزایا را بیان می کند، گاهی اوقات نوشتن جزئیات بیشتری نیاز است. پاراگراف زیرعنوان بهترین فضا برای تبلیغ سایر مزایا و ارزش پیشنهادی مشتری ویژگی های کلیدی است و امکان توضیح بیشتر در مورد عنوان اصلی را فراهم می کند.

  قبل از شروع به نوشتن زیرعنوان، پیشنهاد می شود یک جلسه طوفان فکری برگزار کنید تا همه مزایا و ویژگی های کلیدی را لیست کنید.

  3. استفاده از عناصر بصری

  هنگامی که بخش متنی ارزش پیشنهادی خود را نوشتید، لازم است از یک عنصر بصری برای تأکید بر مزایای خود استفاده کنید. در این مرحله، مهم است که هدف ارزش پیشنهادی را به یاد داشته باشید – تمایز برند شما از رقبا.

  از تصویری منحصر به برند مانند انیمیشن یا فیلم محصول یا خدمات استارتاپ خودتان استفاده کنید که نمایانگر ارزش پیشنهادی تان بوده و برند شما را خلاقانه و به یاد ماندنی جلوه دهد.

  4. دعوت به اقدام (Call To Action)

  آخرین اما قطعاً مهمترین بخش، دعوت به اقدام است. هنگامی که توجه بازدیدکنندگان خود را جلب کردید و
  آن ها را متقاعد کردید که چرا در کار خود بهترین هستید، باید آن ها را تشویق کنید تا گام بعدی را بردارند.

  با قرار دادن یک دکمه دعوت به اقدام، بازدیدکنندگان را به سوی وب سایتتان بکشانید.

  اگر قصد دارید بازدیدکنندگان را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید به آن ها بگویید. اگر می خواهید مشتریان بالقوه با شما تماس بگیرند راه های تماس را به آن ها بگویید.

  5. یک نسخه اولیه از ارزش پیشنهادی خود بنویسید

  تلاش نکنید در اولین مرتبه یک ارزش پیشنهادی کامل و بی نقص بنویسید. این کار به زمان و اصلاحات زیادی نیاز دارد. این بخش ممکن است چالش برانگیز به نظر برسد، اما وقتی شروع می کنید می تواند بسیار سرگرم کننده باشد. اگر قبلاً لیستی از جذاب ترین مزایای محصول یا خدمات خود را ایده پردازی کرده اید، کار را با
  آن ها شروع کنید. ابتدا ساده ترین نسخه ارزش پیشنهادی خود را بنویسید و پس از آن تعریف یا توضیحات بیشتری اضافه کنید. این یک تمرین ساده است که آنچه را که واقعاً می خواهید بگویید روشن می کند.

  این چند نکته را هم در نظر بگیرید:

  نیازی نیست از کلمات ثقیل و سخت استفاده کنید، فقط باید تأثیرگذار باشد. بهتر است ساده و مستقیم باشد و خواننده را با اصطلاحات سنگین و بی معنی گیج نکنید.

  • صدای برند خود را در نظر داشته باشید

  اگر ارزش پیشنهادی شما ممکن است با رقبایتان مشترک باشد، کمی بیشتر از شخصیت برندتان استفاده کنید.

  اگر مطمئن نیستید صدای برندتان چیست، سعی کنید از یک آژانس بازاریابی دیجیتال برای کپی رایتینگ کمک بگیرید.

  معرفی سه نمونه ارزش پیشنهادی معروف

  1. ترلو (Trello)

  مشتری: تیم های تجاری “از ابتدایی ترین استارتاپ ها تا بلندمرتبه ترین کسب و کارها”

  مشکل: تیم ها در حال حاضر دورکاری می کنند و برای پیشبرد پروژه ها نیاز به مشارکت و همکاری بهتر دارند.

  راه حل: ارائه یک بستر مشارکتی که مدیریت پروژه ها را آسان تر و پربارتر می کند.

  

  Trello با دعوت به اقدام عالی “ثبت نام کنید، رایگان است” مشترکان زیادی را جذب می کند.

  2. استرایپ (Stripe)

  مشتری: “کسب و کارهایی با هر اندازه: از استارتاپ ها تا شرکت های بزرگ”

  مشکل: مدیریت امور مالی در اداره یک کسب و کار، مانند ارسال و دریافت پرداخت.

  راه حل: ارائه بستری که به شما امکان می دهد فاکتورها را ارسال کنید، پرداخت ها را جمع آوری کرده و منابع مالی خود را مدیریت کنید.

  

  استرایپ از یک تصویر واضح برای تأکید بیشتر بر ارزش پیشنهادی خود استفاده می کند.

  Stripe مانند Trello، دکمه دعوت به اقدام را مستقیماً در زیر متن ارزش پیشنهادی خود آورده است و بازدیدکنندگان می خواهد “هم اکنون شروع کنید” و در کنار آن از CTA ثانویه “تماس با بخش فروش” استفاده می کند.

  3. گرامرلی (Grammarly)

  مشتری: هرکسی که می خواهد نوشتار خود را بهبود بخشد.

  مشکل: افراد هنگام نوشتن اشتباه می کنند (دستور زبان، املا، ساختار جمله)

  راه حل: یک دستیار نوشتاری مجهز به هوش مصنوعی که خطاها را شناسایی و اصلاحات را پیشنهاد می کند.

  

  Grammarly از یک انیمیشن واضح در کنار متن ارزش پیشنهادی خود برای نشان دادن نحوه کمک به محصول و همچنین یک دعوت به اقدام ساده “افزودن به Chrome، رایگان است” برای افزایش مشترکین استفاده می کند.

  ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

  

  با سلام خدمت کاربران سایت جاوید مقدم، در این مقاله قصد داریم براتون راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار، یکی از 9 قسمت این بوم صحبت کنیم.

  اگه نمیدونید بوم مدل کسب و کار چیه، پیشنهاد می کنیم مقاله مدل کسب و کار چیست رو مطالعه کنید. قبل از این که صحبتمون راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار رو شروع کنیم، یه مروری بر بوم مدل کسب و کار داشته باشیم.

  بوم مدل کسب و کار

  بوم مدل کسب و کار از 9 قسمت تشکیل شده و شامل همه مواردی که باید در شروع کسب و کارتون بدونید میشه.

  

  بوم مدل کسب و کار شامل 9 بخش زیر میشه:

  1. ارزش پیشنهادی
  2. بخش مشتریان
  3. کانال های ارتباط با مشتری
  4. ارتباط با مشتریان
  5. منابع کلیدی
  6. فعالیت های کلیدی
  7. شرکای کلیدی
  8. جریان درآمدی
  9. ساختار هزینه ها

  ارزش پیشنهادی اولین فاکتوری هست که باید در ابتدای طراحی بوم مدل کسب و کارتون بررسی کنید. در واقع مهم ترین فاکتور به حساب میاد. برای درک مفهوم ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.

  ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار چیست؟

  اولین کاری که باید در کسب و کارتون انجام بدید تولید یک مزیت هست. برای این که مفهوم ارزش پیشنهادی رو بهتر درک کنید اجازه بدید با یک سوال شروع کنیم؛

  چه ارزشی برای ارائه به مشتری دارید؟

  

  با پاسخ به این سوال می تونید طراحی بوم مدل کسب و کارتون رو شروع کنید. اما مسئله اینه که چجوری باید تصمیم بگیرید ایجاد کدوم ارزش ها باعث افزایش رضایت و جذب مشتری میشه. خب ما ارزش آفرینی رو به صورت کامل بهتون آموزش میدیم.

  شما باید به ترتیب، پاسخ این سه سوال رو بدید:

  1. پرسونای مخاطب (مشتری) شما چه کسی هست؟
  2. به چه دلیل به شما هزینه پرداخت میکنه؟
  3. چرا این پول رو به جای بقیه، به شما میده؟

  سوال اول: مشتری شما چه کسی هست؟

  

  یکی از مواردی که برای طراحی ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار اهمیت زیادی داره پاسخ به این سواله. برای پاسخ به این سوال باید مشتری هایی که قراره ازتون خرید کنن رو برای خودتون ترسیم کنید. یعنی بررسی کنید ببینید بیشتر مشتری های شما چه ویژگی هایی دارند و در کدوم ویژگی ها با هم مشترک هستند تا بتونید راحت تر براشون ایجاد ارزش کنید.

  باید یک (یا چند) شخص رو در نظر بگیرید و یک سری فاکتورها براش تعیین کنید.

  • این که جنسیت این شخص چیه؟
  • چند سالشه؟
  • کجا زندگی میکنه؟
  • علایقش چیه؟
  • اخلاق و شخصیتش چجوریه؟
  • تو زندگیش چه چیزهایی براش اولویت داره؟
  • به چه چیزهایی اهمیت زیادی میده؟
  • سبک زندگیش چجوریه؟
  • چه مشکلاتی داره؟
  • آیا برای حل مشکلاتش تلاشی میکنه؟
  • چقدر دنبال حل کردن مشکلاتشه؟
  • دغدغه هاش چه چیزهایی هستن؟
  • چه نیاز هایی داره؟
  • برای تامین نیازهاش چیکار میکنه؟
  • آیا شما می تونید نیازش رو رفع کنید؟
  • و از این قبیل سوال ها.

  وقتی یک مخاطب فرضی برای خودتون تعیین کردید حالا می تونید ارزشی که می خواید ایجاد کنید رو انتخاب کنید.

  سوال دوم: مشتری به چه دلیل به شما هزینه پرداخت میکنه؟

  

  سوال دومی که در طراحی ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار مهم هست، دلیل خرید مشتریه. اگه ارزشی که شما برای مشتری ایجاد می کنید راه حل مشکلش باشه یعنی مرحله اول رو انجام دادید. حالا در این مرحله شما باید یه دلیل به مشتری بدید تا برای حل مشکل و تامین نیازش محصول شما رو بخره (حالا فرقی نداره این محصولتون فیزیکی باشه یا به عنوان خدمات به مشتری عرضه کنید).

  فرض کنید محصولتون به درد مشتری نمی خوره و دردی از مشکلاتش رو دوا نمی کنه؛ دلیلی نداره که مشتری از شما خرید کنه! پس باید محصولی که تولید می کنید بر اساس نیاز مشتری هاتون باشه.

  سوال سوم: چرا مشتری این پول رو به جای بقیه، به شما میده؟

  

  احتمالا قبل از شما هم کسانی بودند که این محصول رو تولید کرده باشن؛ پس باید یک دلیل به مشتری بدید که بین شما و رقباتون، شما رو انتخاب کنن. یک مزیت بسازید و آدم ها این تفاوت رو ببینن؛ ببینن اگه از گزینه 1 خرید نکنن و بیان از گزینه 2 (شما) خرید کنن سود بیشتری می کنن. یعنی مشتری وقتی می خواد خرید کنه احساس برنده بودن بکنه و اون برتری رو در محصول شما نسبت به محصول بقیه برند ها ببینه. باید به دنبال مزیت و تفاوتی بگردید که اوضاع رو نفع شما تغییر بده و براتون نتیجه خوب ایجاد کنه.

  • برتری شما نسبت به رقباتون میتونه کیفیت بالاتر محصولتون باشه، البته با همون قیمت قبلی! (به هیچ عنوان وارد جنگ قیمتی نشید چون هم سود خودتون رو از بین میبره هم سود رقباتون رو، مگر این که بدونید هیچ کس نمیتونه باهاتون رقابت کنه)
  • یا مثلا یک اشانتیون جذاب و هیجان انگیز کنار محصولات خریداری شده در نظر بگیرید.
  • حتی اگه فروش اینترنتی دارید با ارسال سریع محصولات و رسوندن سریع اون ها به مشتری ها میتونید حس خب رو بهشون منتقل کنید.
  • متفاوت باشید؛ یکی از راه های جذب مشتری و نگه داشتنش، طراحی متفاوته. خیلی وقت ها مخاطب ها براشون ظاهر محصول خیلی مهمه.
  • اگه بتونین به صورت حرفه ای مشاوره قبل از فروش بدین به مشتری، یک مزیت رقابتی خیلی خوب محسوب میشه.
  • …

  نکته قابل توجه اینه که باید بدونید یک ارزش، یک ایده و مزیت، در قالب مدل کسب و کار درسته که میتونه موفق بشه. شما وقتی مدل کسب و کارتون رو نمی شناسید یعنی اجزای کسب و کارتونو نمی شناسید و وقتی این هارو نمی شناسید نمیتونید کار درست رو انجام بدید.

  با تبلیغ، ارزش پیشنهادیتون رو به آدم ها معرفی کنید

  

  وقتی ارزش رو ایجاد کردید، این مزیت رو تولید کردید، “باید” این مزیت رو تبلیغ کنید. مشتری با تبلیغ از مزیت شما آگاه میشه.

  احتمالا میخواید بگید تبلیغات دیگه خیلی اشباع شده! شما وقتی نسبت به رقباتون یک مزیت دارید، یعنی یک حرف جدید دارید و حرف جدید چجوری میتونه اشباع شده باشه؟

  شما وقتی یک مزیت دارید و با اون مزیت، ماهیت محصولتون رو عوض می کنید اشباع دیگه برای شما معنی نداره. با وجود این تفاوت و مزیت یعنی محصول شما برای اولین بار وارد بازار شده؛ مگه میشه یه چیزی برای اولین بار بیاد تو بازار و تبلیغش اشباع بشه؟

  تبلیغ زمانی اشباع میشه که محصولتون با محصول رقیب ها هیچ تفاوتی نداشته باشه. اینو همیشه تو ذهنتون داشته باشید که آدم ها دنبال چیز های تکراری نیستن. اون ها چشمشون چیزهای جدید و جذاب رو میبینه و حاضرن بابتش پول پرداخت کنن.

  انواع ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

  ارزش های پیشنهادی از لحاظ عملکردی

  برای مثال یک مشتری به شدت تشنه هست و به دنبال آب معدنی میگرده. در اون شرایط دیگه برای مشتری نه ظاهر زیبا و متفاوت براش مهمه و نه این که اون آب معدنی از چه برندی باشه. اون شخص فقط می خواد نیاز خودش رو که تشنگیه، در کمترین زمان برطرف کنه. این یعنی فقط از جنبه عملکردی برای مشتری اهمیت داره.

  2. ارزش های پیشنهادی از لحاظ احساسی

  این ارزش ها باعث ایجاد حس خوب در مشتری میشوند. مثلا خرید کردن از یک برند لوکس که محصولات با کیفیتی داره برای بعضی افراد اهمیت بالایی داره و اگه بخوان همون محصول رو از یک فروشگاه دیگه بخرن به خاطر تقلبی بودنش حس بدی بهشون دست میده.

  3. ارزش های پیشنهادی از لحاظ اقتصادی

  مشتری وقتی داره از شما خرید میکنه معمولا یک موضوعی ذهنش رو درگیر میکنه؛ این که کارایی این محصولی که داره خریداری میکنه نسبت به هزینش، مناسب هست یا نه. اصلا مشتری تا چه مقدار حاضره برای خرید محصول ما پول بپردازه. همه این موارد در دسته ارزش های اقتصادی قرار می گیرند.

  ارزش پیشنهادی زیاد ممنوع!

  وقتی دارید ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار رو طراحی می کنید، این موضوع رو هم در نظر بگیرید که نباید تعداد ارزش های پیشنهادیتون خیلی زیاد باشه که مشتری رو گیج کنه و انتخاب و اعتماد به شما براش سخت بشه.

  

  همینطور از طرفی هم باید بدونید که شما نمی تونید ویژگی های تکراری یا امکانات محصولتون رو به عنوان ارزش پیشنهادی معرفی کنید.

  همه موضوعاتی که راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار در این مقاله توضیح داده شد خیلی در نتیجه ای که می گیرید تاثیر دارند. اگر همه این کار ها رو انجام بدید و رعایت کنید می تونید یک کسب و کار خوب و اصولی رو شروع کنید. ما در دوره سیر تا پیاز طراحی مدل کسب و کار به زبان آدمیزاد همه مباحث مربوط به بوم رو توضیح دادیم و با ثبت نام در این دوره، کاملا قادر خواهید بود ارزش پیشنهادی کسب و کار خودتون رو طراحی کنید.

  برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.

  حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.

  تیم تولید محتوا

  ما در تیم تولید محتوای جاوید مقدم در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی را در زمینه‌های مختلف کسب و کار و بازاریابی اینترنتی و فضای دیجیتال برای شما فراهم کنیم.

  ارزش پیشنهادی چیست؟

  

  زمانی که شما محصول یا خدمتی را برای عرضه آماده می کنید، باید این سوال را از خودتان راجع به محصول یا خدمتتان بپرسید، که محصول شما دقبقا چه ارزشی را برای مخاطب شما ایجاد می کند و چه مزیتی محصول شما نسبت به رقبای شما دارد.

  در واقع ارزش پیشنهادی شما دلیل ترجیح شرکت شما به شرکت های دیگر است. به طور مثال اگر شما قصد خرید یک ماشین را دارید و نسبت به پولی که دارید بین دو مدل هیوندا و کیا می خواهید یکی را برای خرید انتخاب کنید ممکن است امکانات هر دو مدل مطلوب شما باشد اما یک ارزش و یک ویژگی منحصر به فرد در یکی از از این دو مدل نظر شما را جلب می کند و باعث نهایی کردن خرید شما می شود.

  یک ارزش پیشنهادی ممکن است در حتی در نحوه ی ارسال شما باشد به طور مثال شما محصولی دارید که از لحاظ ویژگی ها، ظاهر و حتی بسته بندی با رقیبتان یکی است اما محصول شما 48 ساعته به دست مشتریتان می رسد و محصول رقیبتان 24 ساعته ارسال می شود و به دست مشتری می رسد و همین موضوع دلیلی می شود برای خرید نکردن مشتری از شما، پس ارزش پیشنهادی نقشی تعیین کننده در فروش شما دارد. ارزش پیشنهادی توصیف کننده فایده هایی است که مشتریان می توانند از محصولات و خدمات شما انتظار داشته باشند.

  تابلوی ارزش پیشنهادی چیست

  تابلوی ارزش پیشنهادی شامل 2 بخش پروفایل مشتری و نقشه ارزش می شود. که هر دو مورد در اینجا توضیح داده می شود.

  پروفایل مشتری:

  پروفایل مشتری توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کارتان به صورت ساختارمندتر و با جزئیات بیشتر است.این پروفایل، مشتری را به کارها، دردسرها و منفعت ها تقسیم می کند. پروفایل مشتری به سه قسمت دردسرها، منفعت ها وکارهای مشتری تقسیم می شود که راجع به هر سه مورد کامل صحبت خواهیم کرد.

  کارهای مشتری:

  کارها چیز هایی را توصیف می کند، که مشتریانتان در شغل یا زندگی خود سعی در انجام آن دارند. کار مشتری می تواند فعالیت هایی باشد که مشتری سعی در انجام و اتمام آن ها دارد، مشکلاتی باشد که می کوشد تا حلشان کند یا نیاز هایی باشد که در تلاش است تا آن ها را برطرف سازد. زمانی که در جست و جوی کار ها هستید اطمینان حاصل کنید که از دیدگاه مشتری به مسائل می نگرید. آنچه شما از دیدگاه خود مهم می پندارید ممکن است، آن کاری نباشد که مشتریان واقعی سعی در انجامش دارند. بین سه نوع اصلی کارهای مشتری و نیز کار های پشتیبان تمایز قائل شوید.

  کارهای کارکردی:

  هنگامی که مشتریان سعی در اجرا یا اتمام فعالیتی خاص یا حل مسئله ای خاص دارند. برای مثال: کوتاه کردن چمن ها، داشتن تغذیه ای سالم، نوشتن گزارش یا کمک به کاربران در نقش فرد حرفه ای.

  کارهای اجتماعی:

  هنگامی که مشتریان می خواهند خوب به نظر برسند یا قدرت و جایگاه اجتماعی به دست آورند. این کارها توصیف می کنند که مشتریان می خواهند از دید دیگران چطور به نظر برسند. برای مثال، مصرف کننده ای اهل مد پنداشته شود یا فرد حرفه ای شایسته ای به نظر آید.

  کارهای شخصی/ احساسی:

  مشتریان به دنبال حالت خاص احساسی مانند داشتن حس خوب یا امنیت هستند. برای مثال، در نقش مصرف کننده به دنبال آرامش ذهنی در مورد سرمایه گذاری خود هستند یا در محل کار خود به دنبال احساس امنیت شغلی هستند.

  کارهای پشتیبان:

  مشتریان در زمینه خرید و مصرف ارزش هم در نقش مصرف کننده و هم در نقش کارشناسان حرفه ای، کارهای پشتیبان نیز انجام می دهند.

  زمینه کار:

  کارهای مشتری اغلب به زمینه خاصی که در آن انجام می گیرد وابسته است. زمینه کار ممکن است محدودیت ها و قید های خاصی را تحمیل کند. به عنوان مثال تماس گرفتن با کسی که درحالی که با هواپیما پرواز می کنید، متفاوت با زمانی است که در حال سفر با قطار هستید یا رانندگی می کنید. به طور مشابه، رفتن به سینما با بچه ها متفاوت از سینما رفتن با همسرتان است.

  اهمیت کار:

  لازم است تاکید کنیم که همه ی کارها اهمیت یکسانی برای مشتری شما ندارد. اهمیت برخی از آن ها در شغل یا زندگی مشتری بیشتر است و ناتوانی در انجام آنها می تواند تبعات جدی به همراه داشته باشد. برخی از کارها کم اهمیت هستند، زیرا مشتری به بقیه چیز ها اهمیت بیشتری می دهد. بعضی وقت ها مشتری یک کار را مهم به حساب می آورد، به این دلیل که بیشتر وقت ها تکرار می شود یا به این دلیل که منجر به نتیجه ای مطلوب یا نامطلوب می شود. بازاریابی درست می تواند کمک کننده باشد.

  دردسرهای مشتری:

  دردسرها توصیف کننده هر چیزی است که مشتری شما را قبل، در حین و بعد از تلاش برای انجام کاری آزار می دهد یا به بیان ساده از انجام دادن یک کار جلوگیری می کند. دردسر همچنین ریسک ها را نیز توصیف می کند. ریسک نتایج بد بالقوه ای است که مربوط به انجام ندادن یا بد انجام دادن کار است. به دنبال شناسایی سه نوع از دردسر های مشتری و تعیین میزان جدی بودن آن ها از نظر مشتری باشید:

  نتایج، مشکلات و ویژگی های ناخواسته:

  دردسرها می توانند کارکردی( به عنوان مثال، راهکاری که موثر نیست یا خوب کار نمی کند یا اثرات جانبی منفی دارد)، اجتماعی ( در انجام این کار بد به نظر می رسم) احساسی( هروقت این کار را انجام می دهم احساس بدی دارم) یا پشتیبان ( آزار دهنده است که برای این کار به مغازه برویم) باشند. دردسرها همچنین می توانند شامل ویژگی های ناخواسته باشند که مشتری دوست ندارد( به عنوان مثال دویدن در سالن ورزشی کسل کننده است یا این طراحی زشت است)

  موانع:

  چیزهایی هستند که یا جلوی کار مشتری را حتی از همان ابتدای کار می گیرند یا سرعت انجام آن ها را کم می کنند( به عنوان مثال برای انجام دقیق این کار وقت ندارم) یا ( توانایی مالی برای به کارگیری راهکارهای موجود را ندارم.)

  ریسک ها:

  چیز هایی که ممکن است غلط از آب درآید و پیامد های منفی مهمی داشته باشد (به عنوان مثال اگر از این نوع راهکار استفاده کنم، ممکن است اعتبارم را از دست بدهم یا وجود حفره ای در مسائل امنیتی، ممکن است برایمان فاجعه بار باشد)

  دردسرها را ملموس کنید:

  برای تفاوت قائل شدن بین کارها، دردسرها و منفعت ها تا جای ممکن آن ها را به طور ملموس توصیف کنید. به عنوان مثال زمانی که مشتری می گوید( ایستادن در صف هدر دادن وقت بود) بپرسید که دقیقا پس از چند دقیقه احساس هدر دادن وقت به او دست داده است. بدین صورت می توانید بنویسید ( هدر دادن بیش از فلان دقیقه ایستادن در صف) زمانی که بفهمید مشتریان دقیقا چگونه شدت دردسر را اندازه گیری می کنند، می توانید دردسر کاه های بهتری را در ارزش پیشنهادی خود طراحی کنید.

  این سوالات در پیدا کردن دردسرهای مختلف و بالقوه مشتری به شما کمک می کند:

  1. مشتریان عبارت هایی مانند (خیلی گران)، (خیلی زمان بر)، (نیازمند پول زیاد)، (نیاز به تلاش زیاد) را چگونه تعریف می کنند؟
  2. چه چیزی باعث می شود مشتریان شما احساس بدی داشته باشند؟ یاس و آزردگی یا چیز هایی که باعث مشکل آن ها می شود چیست؟
  3. سختی ها و چالش های اصلی که مشتریان با آن ها مواجه هستند چیست؟
  4. مشتریانتان از چه ریسک هایی می ترسند؟آیا از ریسک های مالی، اجتماعی یا فنی می ترسند یا از خود می پرسند چه چیز ممکن است غلط از آب در آید؟
  5. چه چیزی مشتریانتان را بی خواب می کند؟ مسائل، دغدغه ها و نگرانی های بزرگ آن ها چیست؟

  منفعت های مشتری:

  منفعت ها نتایج و فایده هایی را توصیف می کنند که مشتریانتان در طلبشان هستند. برخی از منفعت ها ضروری، برخی مورد انتظار، برخی مطلوب مشتریان و برخی نیز برای مشتریان غیرمنتظره است. منفعت ها شامل فواید کارکردی، منفعت های اجتماعی، احساسات مثبت و صرفه جویی در هزینه ها می شود.

  منفعت های ضروری:

  منفعت هایی هستند که راهکار بدون آن ها عمل نمی کند. به عنوان مثال ابتدایی ارزش پیشنهادی مشتری ترین انتظاری که ما از تلفن هوشمند داریم این است که بتوانیم با آن تماس برقرار کنیم.

  منفعت های مورد انتظار:

  منفعت هایی نسبتا ابتدایی هستند که از راهکار انتظار داریم حتی اگر بدون آن ها نیز کار کند. به عنوان مثال از زمانی که شرکت اپل، آیفون را ارائه کرده است، انتظار داریم که تلفن ها دارای طراحی مناسب باشند و زیبا به نظر برسند.

  

  منفعت های مطلوب:

  منفعت هایی هستند که فراتر از انتظار ما از راهکار هستند اما دوست داریم در صورت امکان، آن ها را داشته باشیم. معمولا این ها منفعت هایی هستند که درصورتی که از مشتریان سوال کنید به ذهن آن ها می رسد. به عنوان مثال برای ما مطلوب است که تلفن های هوشمند با دستگاه های دیگرمان هماهنگ باشد.

  منفعت های غیر منتظره:

  منفعت هایی که فراتر از انتظارات و آرزوهای مشتریان هستند. حتی اگر از آن ها بپرسید به ذهنشان نمی رسد. قبل از اینکه شرکت اپل صفحه های لمسی و اپ استور را تبدیل به استاندارد اصلی بازار تلفن همراه کند، هیچکس به عنوان جزئی از تلفن همراه به آن ها فکر نمی کرد.

  این سوالات در پیدا کردن منفعت های مختلف و بالقوه مشتری به شما کمک می کند:

  1. چه صرفه جویی هایی مشتریان را خوشحال می کند؟ چه صرفه جویی هایی در قالب زمان، پول و تلاش برای آن ها با ارزش است؟
  2. مشتریانتان آرزوی چه پیامد های مثبت اجتماعی را دارند؟ چه چیز باعث می شود خوب به نظر برسند؟ چه چیزی قدرت و جایگاه اجتماعی آن ها را بهبود می بخشد؟
  3. مشتریان بیشتر از همه دنبال چه چیزی هستند؟ آیا به دنبال طراحی خوب، ضمانت یا ویژگی خاص یا بیشتر هستند؟
  4. مشتریان چگونه موفقیت و شکست را اندازه گیری می کنند؟ عملکرد و هزینه را چطور می سنجند؟
  5. مشتریان رویای چه چیزی را دارند؟ مشتاق بدست آوردن چه چیزی هستند یا چه چیز تسکین دهنده بزرگی برای آنهاست؟

  نقشه ارزش:

  نقشه ارزش (پیشنهادی) ویژگی های ارزش پیشنهادی خاصی در مدل کسب و کارتان را به صورت ساختارمند و با جزئیات توصیف می کند. این نقشه، ارزش پیشنهادیتان را به محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت ساز ها تقسیم می کند.

  محصولات وخدمات:

  به بیانی ساده این قسمت، فهرستی است از آنچه ارائه می دهید. در قالب تمام چیزهایی که مشتری می تواند در ویترین مغازه شما_ البته به بیان استعاره ای_ ببینید فکر کنید. این جزء شامل تک تک محصولات و خدماتی است که ارزش پیشنهادیتان بر پایه آنها ساخته می شود. این مجموعه از محصولات و خدمات، به مشتریانتان کمک می کند که کارهای کارکردی، اجتماعی یا احساسی خود را انجام دهند یا نیاز های اولیه خود را برآورده کنند. لازم به ذکر است که محصولات و خدمات به تنهایی ارزش خلق نمی کنند بلکه خلق ارزش در رابطه با بخشی خاص از مشتریان و کارها، دردسرها و منفعت هایشان است.

  احتمالا ارزش پیشنهادی شما از انواع مختلفی از محصولات و خدمات تشکیل شده است:

  فیزیکی/ ملموس

  اجناسی از قبیل کالاهای تولید شده

  نا مشهود

  محصولاتی مانند کپی رایت ها و خدماتی از قبیل خدمات پس از فروش

  دیجیتال

  محصولاتی مانند دانلود موسیقی یا خدماتی از قبیل توصیه های آنلاین

  مالی

  محصولاتی مانند اوراق سرمایه گذاری و بیمه یا خدماتی از قبیل تامین مالی خرید

  دردسرکاه ها:

  دردسرکاه ها توصیف می کنند که دقیقا چگونه محصولات و خدماتتان دردسرهای خاصی از مشتری را برطرف می کنند. در واقع به طور صریح نشان می دهند که چگونه قصد دارید برخی از چیز هایی را که مشتری را قبل، در حین و بعد از انجام کار می شود حذف کنید یا کاهش دهید.

  ارزش های پیشنهادی عالی بر دردسرهایی متمرکزند که برای مشتری مهم است و به طور خاص دردسرهای شدیدی است. نیازی نیست که برای هر دردسری که در پروفایل مشتری شناسایی کرده اید، دردسرکاه نیز پیدا کنید. هیچ ارزش پیشنهادی نمی تواند این کار را بکند. ارزش های پیشنهادی عالی اغلب بر تعداد اندکی از دردسرهایی متمرکز می شوند که به خوبی از پس کاهش شدتشان بر می آیند.

  این سوالات در پیدا کردن راه هایی که محصولات و خدماتتان ممکن است دردسر مشتریان را کاهش دهد به شما کمک می کند:

  1. باعث صرفه جویی می شود؟ در زمان، پول یا تلاش
  2. باعث احساس بهتر مشتریان می شود؟با از بین بردن یاس، آزردگی و هر چیزی که برای مشتریان سردرد آور است.
  3. به مشتریانتان کمک می کند شب ها بهتر بخوابند؟ از طریق پرداختن به مسائل مهم، کم کردن دغدغه ها یا از بین بردن نگرانی ها
  4. باعث کم شدن یا ریشه کن کردن خطاهای رایجی می شود که مشتریان مرتکب می شوند؟
  5. باعث پایان سختی ها و چالش های پیش رو مشتریان می شود؟ از طریق آسان کردن یا حذف موانع.

  نتیجه : شناخت درست مشتری و درک بهتر پرسونا برای حیات هر کسب و کاری الزامی می باشد.

  

  منفعت ساز ها:

  منفعت ساز ها توصیف می کنند که چگونه محصولات و خدماتتان برای مشتری منفعت ایجاد می کند. در واقع به طور صریح نشان می دهد، که قصد دارید چگونه نتایج و فایده هایی ایجاد کنید که مشتریان انتظار یا آرزویش را دارند و یا از دیدنش شگفت زده خواهند شد. این نتایج و فایده ها شامل مطلوبیت کارکردی، منفعت های اجتماعی، احساسات مثبت و صرفه جویی در هزینه هاست.

  نیازی نیست منفعت ساز ها به تمام منفعت های شناسایی شده در پروفایل مشتری بپردازند. بر آنهایی که برای مشتریان الویت دارند و بر جایی که محصولات و خدمات می توانند تفاوت ایجاد کنند، تمرکز کنید.

  تعریف ارزش پیشنهادی و معرفی 11 نوع ارزش پیشنهادی

  

  به تجربه‌ی فرآیندِ خرید آخرین تلفن همراه خود فکر کنید، در زمان خرید تلفن همراه‌تان گزینه‌های مختلفی را برای انتخاب کردن داشتید، ولی در نهایت تصمیم به خرید یک گوشی با یک برند خاص گرفته‌اید، چرا این برند را انتخاب کردید؟ چه چیزی باعث شد که شما یک برند را به برند دیگر ترجیح دهید؟ پاسخ به این پرسش همان ارزش پیشنهادی است که هر کسب‌و‌کار، خدمت و یا محصولی به شما ارائه می‌دهد. به‌عبارتی دلیل ترجیح یک محصول نسبت به سایر محصولات از سوی مشتری بیانگر ارزش پیشنهادی آن برند برای آن مشتری است.
  این مساله همان‌طور که به احتمال زیاد حدس زدید بسیار وابسته به جامعه هدف و مشتریان است. بسیار خوب، بیایید با هم این موضوع را بررسی کنیم که چه عوامل و ویژگی‌هایی در ذهن مشتریان می‌تواند به‌عنوان ارزش تلقی شوند.

  تازگی (Freshness)

  تعدادی از مشتریان علاقه زیادی به استفاده از فناوری‌های جدید و آزمایش محصولات تازه دارند، این‌ها همان هایی هستند که هنگامی که به سوپر مارکت‌ها می‌روند، علاقه دارند کالاهای جدید را خریداری و آزمایش کنند، از اولین بودن لذت می‌برند و ماجراجو هستند. مثلا استفاده از یک روش جدید کشت سبزی در آپارتمانشان، برای آن‌ها جذاب است و کنجکاو هستند که ببینند این روش چطور کار می‌کند. پس برای این دسته افراد تازگی مهم است و یک ارزش تلقی می‌شود.

  

  عملکرد (Operation)

  دسته‌ای از افراد به دنبال عملکرد بهتر هستند، در مثال خرید گوشی تلفن، فرض کنید که شما به دنبال همان کیفیت بالای دوربین هستید، پس برای شما ارزش، کیفیت بالای عکس‌های گرفته شده توسط دوربین موبایل است.
  در این حالت شما عملکرد را بر برند ترجیح می‌دهید و فقط به کیفیت لنز و احتمالا فضای ذخیره سازی توجه می‌کنید، در مثالی مشابه شاید یک نفر به دنبال انجام بازی بر روی گوشی خود هست و مهم‌ترین نکته برایش سرعت پردازنده است، پس عملکرد پردازنده برای این شخص یک ارزش است. این افراد شاید به‌روز بودن برایشان خیلی مهم نباشد، بلکه مهمترین نکته برای آن‌ها عملکرد مورد نیازشان است.

  

  سفارشی سازی (Customization)

  بیایید یک مثال را مورد بررسی قرار دهیم، فرض کنید که شما می‌خواهید یک کت شلوار برای یک مراسم خاص تهیه کنید، شما دو انتخاب دارید:
  انتخاب اول: اینکه یک کت و شلوار آماده بخرید، در این حالت انتخاب‌های شما محدود است ولی سرعت تهیه و رفع این نیازتان بالاست، از طرفی ممکن است کت‌و‌شلواری که تهیه می‌کنید، نیاز به تغییرات و یا اصلاحات داشته باشد، مثلا شلوارش نیاز است که کمی کوتاه شود. این یک راه ساده برای رفع نیاز شماست.
  انتخاب دوم: رفتن به یک خیاطی معروف و سفارش دوخت یک کت و شلوار ویژه است، در اینجا شما حق انتخاب پارچه، رنگ، کیفیت، مدل کت و شلوار، رنگ دکمه ها و غیره را دارید، در این حالت شما حق انتخاب بیشتری داشته و کت و شلوار به‌صورت اختصاصی برای شما تهیه و آماده می شود، ولی در این حالت زمان و هزینه بیشتری صرف می‌شود.افـراد مختلف انتخاب‌های مختلفی دارند ولی برای برخی، سفارشی سـازی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و می‌تواند یک ارزش کلیدی محسوب شود.

  

  انجام کامل کار
  آیا تبلیغاتی از این قبیل را تا به حال دیده‌اید:

  • آموزش 0 تا 100 طراحی سایت
  • انجام کلیه امور ثبت شرکت از ۰ تا ۱۰۰
  • کلیه امور مالیاتی خود را به ما بسپارید

  این قبیل آگهی‌ها بیانگر ارزشی هستند که مفهوم آن انجام‌ کامل کار است.
  در این حالت، شما پیشنهاد انجام کامل یک کار را به مشتریان احتمالی‌تان می‌دهیــــد، یعنــی اینکــه دغدغه‌ها را از روی دوش آن‌ها برداشته و آرامش خاطر را برای آن‌ها به ارمغان می‌آورید. مشتریان علاقمند به این روش، حاضرند هزینه‌ای بیشتر را پرداخت کرده ولی یک کار را کامل به یک ارائه دهنده خدمت واگذار نمایند. جالب است بدانید که در ایران در این زمینه فرصت‌های بسیار زیادی وجود دارد.

  

  طراحی (Design)

  در ذهن عده‌ای از ما طراحی و ظاهر یک محصول و خدمت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیبایی‌های ظاهری را دوست داریم، شیوه تعامل محصول و کاربر برایمان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این مساله در صنعت مد و صنایع الکترونیک بیشتر به چشم می‌خورد. ترکیب رنگ، جنس به‌کار رفته شده، مدل و طرح محصول و غیره مواردی هستند که برای برخی از مشتریان به‌عنوان ارزش محسوب می‌شوند. برای مثال طراحی ظاهری گوشی آیفون و کاربری آسان یکی از ارزش‌هایی است که اپل به مشتریانش ارائه می دهد.

  نکته: طراحی، در دنیای استارتاپ‌های تکنولوژی محور با مفهوم تجربه کاربری و طراحی برای تجربه کاربری مطرح می‌شود، عده‌ای معتقد هستند که در آینده رقابت شرکت‌ها بر روی تجربه‌ای است که به مشتریان‌شان ارائه می‌دهند و محصولات موفق محصولاتی هستند که تجربه منحصربه‌فردی را به مشتریانشان ارائه می‌دهند.

  

  برند، مقام و منزلت
  این مساله در ایران بسیار به چشم می‌آید، استفاده از برندی که باعث ایجاد منزلت و مقام می‌شود، مثلا داشتن یک ساعت رولکس، یا جدید‌ترین گوشی آیفون، برند X در لباس و غیره این موارد معمولا بیانگر ثروت فراوان است و افراد زیادی به دنبال این ارزش هستند که ثروتمند بودن خود را نمایش دهند.
  البته برند و منزلت می‌تواند در عرصه‌های دیگری هم کاربرد داشته باشد، مثلا عضویت در یک گروه خیریه می‌تواند به‌عنوان یک ارزش و مقام در نظر گرفته شود و باعث افتخار کاربر گردد.

  

  قیمت
  عده‌ای از مشتریان، حساس به قیمت هستند و برای آن‌ها قیمت و هزینه‌ای که باید برای محصول بپردازند‌ در الویت است؛ البته هیچ ایرادی ندارد، واقعیت این است که طیف زیادی از کاربران، اگر قیمت اولویت اولشان نباشد، قطعا اولویت دومشان خواهد بود. کسب‌و‌کارهای بسیار زیادی در زمینه ارائه این ارزش در دنیا شکل گرفته‌اند، به عنوان مثال یک منزل یا مسافرخانه کوچک و تمیز در تهران برای یک موسس استارتاپ که برای یک قرار ملاقات از شهرستان به تهران می‌آید ارزش مناسبی را ارائه می‌دهد.

  

  کاهش هزینه
  

  اگر شما محصول یا خدمتی را ارائه دهید که نهایتا در هزینه‌های مشتری صرفه‌جویی ایجاد شود، این نیز می‌تواند به‌عنوان یک ارزش کلیدی مورد استفاده قرار گیرد، فرض کنید شما محصولی آموزشی آماده کرده‌اید که کاربر دیگر نیازی به رفتن به کلاس‌های آموزشی و صرف وقت برای آن را نداشته باشد، و یا اینکه یک ابزار تحت وب ارائه کرده‌اید که کاربر می‌تواند به راحتی وب‌سایت خود را با هزینه خیلی کم ایجاد نماید.
  یک مثال دیگر، ساخت لامپ منحصربه‌فرد و کم مصرف هست که در دراز مدت باعث کاهش هزینه‌های برق یک ساختمان می‌شود، همه این‌ها مثال‌هایی از مواردی هستند که باعث کاهش هزینه می‌شوند و می‌توانند به‌عنوان یک ارزش برای بخشی از مشتریان که شما هدف قرار دادید مورد استفاده قرار گیرند.

  

  کاهش ریسک
  برای مشتری مهم است که در زمان خرید یک خدمت یا محصول، ریسک‌اش را به حداقل برساند، اینجاست که بحث ضمانتامه‌ها و گارانتی‌های فروش مطرح می‌شوند، ممکن است دو کالای مشابه در بازار وجود داشته باشند، یکی دارای ضمانت نامه فروش باشد و دیگری هیچ ضمانت‌نامه فروشی نداشته باشد، شما کدام ‌یک را انتخاب می‌کنید، اگر آن کالایی که ضمانت‌نامه فروش دارد را انتخاب کنید، شما جزو مشتریانی هستید که کاهش ریسک برایتان با اهمیت بوده است و شاید هزینه بیشتری پرداخت نمایید ولی در ازای پرداخت این هزینه، ریسک کمتری را متحمل می‌شوید.

  

  قابلیت دسترسی و به اشتراک گذاری منابع
  برای مثال تصور کنید، شما آرزو دارید یک ویلا در شمال یا کیش داشته باشید، ولی هزینه این کار را ندارید، متوجه می‌شوید که شرکتی به‌صورت اشتراک زمانی، به مدت ۲ هفته در سال به ازای دریافت مبلغی به‌عنوان حق‌ عضویت یک ویلای نوساز و شیک را در‌اختیار شما قرار می‌دهد، در اینجا شما به‌واسطه این سرویس، با مبلغی بسیار کم به یک آرزوی بزرگ و گران خود جامه عمل پوشانده‌اید و شرایط استفاده از آن برای شما فراهم شده است. مثال دیگری در این زمینه می‌تواند اپلیکیشن موبایلی باشد که شما با استفاده از آن به نزدیک‌ترین داروخانه دسترسی خواهید داشت. شما به‌واسطه این اپلیکیشن به‌صورت خیلی ساده به منبعی از اطلاعات دسترسی پیدا کردید و این شاید به‌عنوان یک ارزش برای شما تلقی شده و حاضر به پرداخت هزینه برای آن شوید.

  

  سهولت استفاده و راحتی
  این ارزش ارتباط نزدیکی با مفهوم تجربه کاربری دارد. برخی از مشتریان، یک محصول را به‌دلیل سهولت استفاده از آن خرید می‌کنند، در مثال دوربین‌های حرفه‌ای این مساله خیلی مشهود است، مثلا کسانی که عکاسی حرفه‌ای می‌کنند، می‌دانند که دوربین‌های Canon نسبت به دوربین‌های Nikon کاربری ساده‌تری دارند ولی شاید برخی ویژگی‌های Nikon خیلی بهتر از Canon باشد. سهولت در استفاده از محصولاتی که برای کودکان و سالمندان هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. امروزه این ارزش به‌عنوان یک مزیت رقابتی در تمامی عرصه‌ها مطرح شده است. حذف شدن و مینیمال شدن طراحی‌ها و کاهش پیچیدگی محصولات به‌واسطه ارائه درست این ارزش صورت گرفته است.