بازار هدف چیست؟

در درس بعدی همراه با مثالی کوتاه و عملی در کنارتان هستیم. این بار واقعا قول می دهیم که کوتاه باشد.

بازار هدف چیست؟ انواع استراتژی انتخاب بازارهای هدف

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ زمانی که تقسیم بندی بازار را برای خودتان انجام دادید، به یک بازار هدف مشخص برای خودتان دست پیداکرده اید. اکنون بر اساس تقسیم بندی که انجام داده اید، خصوصیات و ویژگی های هر یک از این بازارهای هدف ممکن است با یکدیگر تفاوت داشته باشد.

اگر در حال انجام تقسیم بندی بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی باشید، پس تقسیم بازار هدف شما ممکن است بر اساس میزان درآمد اعضای بازار شما باشد یا اینکه ممکن است بر جنسیت یا سن آن ها باشد.

اگر بر اساس خصوصیات روان شناختی این تقسیم بندی را انجام می دهید، نوع بازار هدف شما بازهم متفاوت است. در ادامه با 22 نوع مختلف از بازار هدف بر اساس نوع تقسیم بندی انجام شده آشنا می شویم.

9 شکل مختلف از بازارهای هدف بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی

1. سن: بازار هدف می تواند بر اساس سن مصرف کننده انتخاب شود. بهترین مثال در این مورد لباس و پوشاک است که بر اساس سن مصرف کننده تغییر می کند.

2. جنسیت: با در نظر گرفتن همین مثال پوشاک، اگر تصمیم گرفته باشید که تنها خواهان بازاریابی محصول خود به یک جنسیت خاص باشید، پس بازار هدف شما بر اساس دو جنسیت مختلف موجود در جامعه متفاوت می باشد و به همین ترتیب محصولات شما نیز متفاوت از یکدیگر می شود.

3. نژاد: بسیار تصمیم های اتخاذشده توسط یک نفر بر اساس بومی بودن فرد و اصالت وی اتخاذ می شود. مسئله نژاد تفاوت های بسیار زیادی بر روی تصمیمات خرید شما می تواند ایجاد کند. بر این اساس یک مشتری آسیایی تصمیم خریدی متفاوت از یک فرد بومی آمریکا خواهد داشت.

4. درآمد: ساعت های ساخت برند رولکس برای این مورد مثال خیلی خوب و مناسبی هستند، چراکه محصولاتی عادی و معمولی تهیه کرده اما مشتریان خودش را بر اساس میزان درآمد آن ها از بقیه متفاوت می کند. البته، میزان درآمد می تواند به نوعی یکی از ویژگی های روان شناختی هم در نظر گرفته شود.

5. مذهب: برخی از مردم زمانی که مسئله نژاد و مذهب مطرح می شود، این دو موضوع را با یکدیگر اشتباه می گیرند و شما باید به این موضوع توجه داشته باشید. با توجه به مثال مطرح شده در بالا، افراد بومی آسیا دارای مذاهب مختلفی هستند و پای در هر کشوری که در منطقه آسیا می گذارید با یک دین و مذهب نوین روبرو می شوید که بعضاً حتی در یک کشور هم ممکن است با چندین دین مختلف روبرو باشید. به همین ترتیب اگر تصور کنید که مسیحیت نیز تنها یک دین و فرقه است، باز سخت در اشتباه هستید. با قدری بررسی به خوبی می توانید شاخه های متعددی از دین مسیحیت را پیدا کنید. بنابراین اگر بازار هدف شما بر اساس مذهب تقسیم بندی می شود، باید تصمیم های خود بر اساس آن اتخاذ کنید.

6. شغل: همانطور که یک مهندس نمی تواند یک داروی خاص ضد حساسیت را برای شما تجویز کند، یک محصول که برای استفاده در یک شغل یا توسط یک فرد حرفه ای در یک شغل خاص تهیه شده است نیز نباید برای یک شغل یا حرفه دیگر مورد استفاده قرار بگیرد.

7. اندازه خانوار: خودروهای شاسی بلند اسکورپیو، رنو داستر و تویوتا اینووا عموما برای استفاده خانواده هایی طراحی و تولیدشده اند که تعداد اعضای خانواده آن ها زیاد است یا اینکه باید بصورت گروهی با یکدیگر مسافرت کنند. بنابراین اندازه خانوار یکی دیگر از انواع بازارهای هدف است.

8. موقعیت جغرافیایی: اگر یک رستورانی که مثلا در نزدیکی منزل شما واقع شده است، محصولات خودش را برای افرادی معرفی و تبلیغ کند که در فاصله ای به نسبت دوری از منزل شما ساکن شده اند، نتیجه واضح این کار شکست شرکت در فعالیت و کسب وکار خودش است. به عبارتی می توان گفت که این رستوران باید افرادی ارتباط برقرار کند که در فاصله کمتری به وی قرار دارند، چراکه زمان مسافرت و به نوعی نقل وانتقال برای رسیدن به رستوران در زمان انتخاب این خدمات یکی از موارد اصلی و مهم در نظر گرفته می شود.

9. کد پستی: برخی شرکت های عرضه کننده کالاهای زود مصرف یا خرده فروشی های کوچک و همچنین واسطه ها مشتریان خودشان بر اساس کدهای پستی آن ها هدف تبلیغات خودشان قرار می دهند. فراتر از آن کد پستی قلمرو رقیب به حساب آمده و آن مناطق هدف تبلیغات و اهداف بازاریابی خود قرار نمی دهند.

انواع بازارهدف بر اساس خصوصیات روان شناختی

10. فعالیت های مصرف کننده: آدیداس، ریبوک و نایک همگی محصولات خودشان را بر اساس یکی از فعالیت های مصرف کننده به بازار معرفی می کنند و آن ها سلامت ماندن ازلحاظ فیزیکی است. با این ایدئولوژی و طرز فکر نایک و ریبوک باقدرت محصولات خودشان را در بازار معرفی کرده اند و رهبران بازار در این عرصه شناخته می شوند.

11. علایق: اگر بازهم به مثال مطرح شده در بالا توجه داشته باشید، می توان گفت هر کس که از برند Jimmy Choo خرید می کند درآمد کافی برای خرید از چنین برندهای لوکسی را هم دارد و علاقه مند به تهیه انواع کفش به عنوان یک کالا هست. به طور مشابه، برخی از مردم علاقه مند به جمع آوری اشیاء عتیقه یا انواع تمبر هستند. درواقع، اگر اهداف خود را بر اساس علایق مصرف کننده انتخاب کنید، سرمایه گذاری بسیار خوب و مناسبی انجام داده اید.

12. نظرات: شما کدام مجلات را مطالعه می کنید یا کدام وبلاگ ها را دنبال می کنید؟ اگر این سؤال را از هرکسی که می بینید بپرسید، هرکسی به گونه ای متفاوت به آن پاسخ می دهد. دلیل این موضوع آن است که هر کس از نکته و موضوعی تبعیت می کند که در نظر خودش درست و صحیح است و نظرات افراد هم همواره متفاوت است.

انواع بازارهدف بر اساس کاربرد محصول

13. استفاده بازار هدف چیست؟ برای یک مناسبت: یکی از برندهایی که بر اساس یک مناسبت خاص محصولات خود را به بازار معرفی و عرضه می کند شرکتCadbury Dairy milk است. مثلاً این شرکت شکلات های شیری تولیدی خودش را بر اساس مناسبت های خاص تولید می کند و باهدف استفاده از آن ها در این رویدادها تبلیغ می کند. یا مثلاً شرکت های Archies وHallmark که کارت های تبریک تولید خودشان بر اساس مناسبت ها طراحی و تولید کرده و بازار هدف آن ها بر این اساس شکل گرفته است.

14. استفاده برای یک موقعیت یا شرایط خاص: چه زمانی از چتر استفاده می کنید؟ یا چه زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می کنید؟ هر دو آن ها بر اساس موقعیت یا شرایط خاص مورداستفاده قرار می گیرند. شما زمانی از چتر استفاده می کنید که بیرون در حال بارندگی باشد یا زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می کنید که هوا خیلی گرم باشد یا شدت آفتاب زیاد باشد. بنابراین این موارد هم بازارهای هدف شکل گرفته بر اساس استفاده موقعیتی می باشند.

15. نوع استفاده: برخی از مشتریان از برخی محصولات به ندرت استفاده می کنند و این در حالی است که برخی دیگر از همان محصولات بیشتر استفاده می کنند. مثلاً استفاده از یک پرینتر با یک برند و بازار هدف چیست؟ مدل خاص که در خانه مورداستفاده قرار می گیرند، در یک شرکت متفاوت است و ممکن است نوع خاص دیگری از آن برند توصیه شود. بنابراین بر اساس نحوه استفاده از مصرف هم بازارهای هدف می توانند متفاوت از دیگر بازارها باشند.

انواع بازارهدف بر اساس ترجیح برند

من شخصاً استفاده از لپ تاپ های مدل Dell را ترجیح می دهم. تا امروز به طورکلی 4 لپ تاپ مختلف خریده ام که همه از برند Dell بوده اند. البته از لپ تاپ های دیگر که متعلق به دوستان من هم بوده استفاده کرده ام، ولی همیشه کارکرد و سرعت این برند موردقبول من بوده است. پس این موضوع به نوعی وفاداری فوق العاده از طرف من نسبت به این برند است. بنابراین بر اساس ترجیح نام تجاری، سه دسته مختلف از مشتریان وجود دارند که به ترتیب زیر تقسیم می شوند:

16. مشتریان وفادار به برند: مشتریانی که من را دوست دارند، که به یک برند وفادار مانده و آن را تغییر نمی دهند.

17. مشتریان آگاه نسبت به برند: مشتریانی هم هستند که به طور مرتب برند خود را تغییر می دهند و برای بازگرداندن و فروش مجدد محصول به آن ها باید آن ها را هدف فعالیت های بازاریابی خود قرار دهید.

18. مشتریان ناآگاه: زمانی که تازه قصد اثبات خود به عنوان یک برند رادارید، همین زمان با یک بازار هدف خاص روبرو هستید. مثلاً برند Baidu در چین بسیار معروف و شناخته شده است، اما در بسیاری از کشورهای دیگر حتی نام آن هم شنیده نشده است.

همچنین بخوانید: روانشناسی رنگها در بازاریابی و برندسازی

بازارهدف بر اساس فرایند تصمیم گیری

بازار هدف بر اساس نوع تصمیم گیری مشتری هم تغییر می کند. مثلاً، دستگاه های تصفیه کننده آب که علاوه بر شرکت ها به افراد و خانواده هم معرفی می شود. در رابطه با افراد و خانواده ها، آن ها کالاهای مصرفی هستند، اما در رابطه با شرکت ها این محصولات جزء محصولات بر اساس نوع کاربری تقسیم می شوند.

بااین وجود در رابطه سازمان، فرایند تصمیم گیری بسیار متفاوت و زمان بر است. معرفی و فروش محصول به تولیدکننده تجهیزات اصلی و دولت نوعی از بازار هدف است که مبتنی بر شیوه و فرایند تصمیم گیری هست. در این نوع تصمیم ها بزرگ و حجم سفارش هم زیاد است، اما فرایند تصمیم گیری طولانی و خسته کننده است.

همچنان که می توانید شاهد باشید، پس ازاین اینکه از مرحله تقسیم بازار عبور می کنید، به مرحله هدف گرفتن مشتریان می رسید و با این بازارهای هدف مختلفی که در این مطلب شناختیم، شما باید برای از آن خود کردن بازار هدف یک برنامه ریزی مدون در اختیار داشته باشید. به عبارتی شما نمی توانید از برنامه های پیشین خود برای موفقیت در این مرحله استفاده کنید.

بازار هدف یا Target market چیست و چطور باید آن را مشخص کرد؟

بازار هدف یا Target Market، از آن دسته اصطلاحات و عباراتی است که به احتمال زیاد در هر جا که سخن از فروش و بازاریابی، تحقیق و توسعه یا بیزینس پلن و مارکتینگ پلن بوده است، با آن مواجه شده ایم.

در واقع، بازار هدف یا Target Market، اشاره به جمع یا گروهی از مخاطبینی دارد که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری و خرید و تهیه محصول یا خدمت ارائه شده توسط کسب و کار شما را دارند. این گروه از افراد، در واقع شامل تمام کسانی می شوند که یک شرکت تلاش های تبلیغاتی خود را صرف جلب توجه و نظر آنها می کند.

به این ترتیب، بازار هدف بخش مشخصی از اندازه بازار کلی یک کسب و کار است. برای رسیدن به درک بهتر نسبت به این مفهوم و در ادامه برای آنکه بدانیم اصلا چطور باید بازار هدف یک کسب و کار را تشخیص داده و تعیین نماییم، تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

شناسایی کلی بازار هدف یا Target Market

مشتریانی که بازار هدف یک کسب و کار را تشکیل می دهند، دارای یک سری ویژگی های مشترک هستند. اشتراکاتی مانند مکان جغرافیایی آنها، قدرت خرید آنها، دموگرافی یا جمعیت شناسی (اشتراکاتی مانند، سن، جنسیت و مواردی از این دست) و میزان درآمد آنها.

برای درک بهتر این موضوع و ارائه یک مثال عینی و ملموس، می توانیم به یک کمپانی تولید کننده شیشه شیر نوزاد نگاه کنیم. به نظر شما از بین دسته بندی های زیر، کدام یک بازار هدف این کمپانی تولید کننده شیشه شیر، برای فروش محصولاتش هستند؟

1. جوانان و نوجوانان پر انرژی که تمایل دارند آخر هفته های خود را به دوره همی های دوستانه و تفریحات پر هیجان بگذرانند.
2. پسرانی که تازه درسشان تمام شده و قصد ورود به خدمت سربازی را دارند.
3. دخترانی که قصد شرکت در دانشگاه های خارج از کشور برای ادامه تحصیل را دارند.
4. کارمندانی که قصد استراحت در یک کافی شاپ و خوردن یک فنجان قهوه بعد از ساعت کاری خود را دارند.
5. زنان بارداری که به زودی فرزندشان متولد می شود.

پاسخ بدیهی و ساده است. ممکن است که این کمپانی تولید کننده شیشه شیر نوزاد، تبلیغاتش را در مکان هایی قرار دهد که در معرض دید هر 5 دسته قرار بگیرند. اما آنچه بدیهی و غیر قابل انکار است، وضوح دسته پنجم یعنی مادران باردار به عنوان بازار هدف برای این کمپانی تولید شیشه شیر است.

در واقع اگر کسی قرار باشد در بین این 5 دسته، هزینه ای پرداخت کرده و محصولی از این کمپانی خریداری نموده و به این کمپانی سودی برساند، به احتمال بسیار قوی این فرد در گروه پنجم از 5 دسته مذکور قرار دارد.

از این رو، تشخیص صحیح و تعیین دقیق بازار هدف، یک گام حیاتی و اساسی برای هر کمپانی یا کسب و کاری محسوب می شود. نشناختن و عدم تعیین درست و دقیق بازار هدف، می تواند تبعات مالی، انرژی و زمان بسیار زیادی برای یک کسب و کار داشته باشد و در واقع بخش مهمی از سرمایه و انرژی آن کمپانی را هدر داده و نرخ بازگشت سرمایه بسیار پایینی را ایجاد نماید.

جمع بندی عمومی نکات کلیدی

بهتر است پیش از آنکه وارد مقوله شناخت بازار هدف و ارائه راهکارهایی جهت تشخیص درست آن شویم، نگاهی اجمالی و کلی، به آنچه تاکنون توضیح داده شد بیاندازیم و یک جمع بندی مختصر از این مباحث در ذهن خود تشکیل دهیم.

• بازار هدف، به گروهی از افراد حاضر در کل بازار اشاره دارد که نیاز یا پتانسیل آن را دارند که از محصولات و خدمات کسب و کار ما خریداری کرده و استفاده نمایند. در واقع این گروه متشکل از افرادی هستند که ما تمام سعی و تلاش تبلیغات بازاریابی خود را برای جلب توجه و نظر آنها و در نتیجه متقاعد کردنشان برای تبدیل شدن به مشتریان بالفعل خودمان می نماییم.

• افرادی که بازار هدف ما را تشکیل می دهند، دارای ویژگی های مشترکی هستند. این ویژگی ها می تواند، محل زندگی آنها، سن و سالشان، بودجه و قدرت خریدشان یا هر ویژگی دیگری باشد.

• توانایی تشخیص بازار هدف برای یک کمپانی امری بسیار مهم و حیاتی محسوب می شود که در واقع تعیین کننده پلن های تبلیغاتی آن کمپانی در آینده است. به عبارت دیگر کمپانی باید بداند برای چه کسانی باید تبلیغات کند و مخاطبش کیست تا بتواند طرح و برنامه ای تدوین کند و بر روی چگونگی ارائه آن بیاندیشد.

• نداستن اینکه چه کسانی بازار هدف کسب و کار ما هستند یا نشناختن درست و اصولی این افراد یا تشخیص اشتباه در تعیین این افراد، برای کسب و کار ما هزینه ها و گاهی خسارات سنگینی را به همراه دارد.

شناسایی بازار هدف یا Target Market

بخشی از موفقیت در فروش محصول یا خدمت، شناسایی افرادی است که مخاطب حقیقی آن محصول یا خدمت هستند و به آن نیاز دارند و در نهایت آن را خریداری خواهند کرد.

این دقیقا دلیل و منطقی است که موجب شده تا کمپانی ها و کسب و کارها، هزینه های زیادی را بابت شناسایی بازار هدف خود پرداخت کنند و تمرکز خود را بر روی تشخیص درست این بخش از بیزنس قرار دهند.

باید به این نکته توجه داشت که تمام محصولات و خدمات موجود در دنیا، مناسب همه افراد موجود بر روی این کره خاکی نیست و هر شخص نیازهای خاصی دارد و مخاطب محصول و خدماتی خاص می باشد. همچنین مردم در خرج کردن بودجه خود بسیار محتاط هستند و همواره قصد تهیه محصولات یا خدماتی را دارند که مناسب ترین گزینه برای زندگی آنها باشد.

به طور کلی، بازار هدف به تقسیم بندی افراد بر اساس جنسیت، سبک زندگی، سن و سال و میزان درآمدشان می پردازد. در نتیجه شناسایی بازار هدف به کمپانی این قدرت را می دهد که آن دسته از افراد که در طبقه مخاطبین این کمپانی قرار می گیرند را شناخته و برای جذب آنها، برنامه ریزی کند.

یکی از اقداماتی که معمولا در این راستا توسط کمپانی ها صورت می گیرد، مورد آزمایش قرار دادن گروهی از مخاطبین است که به عنوان بازار هدف شناسایی کرده اند. آنها این کار را عمدتا پیش از آنکه اقدام به تولید انبوه محصول یا خدمت خود نمایند، انجام می دهند.

در این پروسه، معمولا کمپانی مقدار مشخص و محدودی از محصول یا خدمت خود را تولید و به بازار هدفی که شناسایی کرده است، ارائه می کند. در این مرحله، کمپانی علاوه بر آنکه متوجه می شود آیا واقعا بازار هدف خود را درست تشخیص داده است یا خیر، به نقاط قوت و ضعف محصول یا خدمت خود نیز پی می برد.

کمپانی ها همچنین به نوع نیاز مشتریان خود پی برده و رفتار و ویژگی های آنها را شناسایی می کند. بنابراین می تواند با اطلاعاتی که از مخاطبین خود به دست آورده است، تولیدات خود را بهینه سازی نماید.

تفاوت میان تشخیص درست یا نادرست بازار هدف، دقیقا مثل این می ماند که کمپانی در بازار مربوط به خود فعال و در حال سودآوری باشد یا اینکه در گوشه ای بنشیند و بگذارد شرکت های دیگر از آن بازار کسب درآمد کنند.

عدم تشخیص درست بازار هدف برای یک کسب و کار، یک اشتباه پر خسارت به حساب می آید. تلاش برای متقاعد کردن افرادی برای خرید محصول یا خدمت ما، آن هم در حالتی که آن افراد اصلا مخاطب ما نیستند و نیازی به ما و محصولات و خدماتمان ندارند، به معنای واقعی، هدر رفت سنگین هزینه، انرژی و زمان محسوب می شود.

تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی صحیح بازار به آسانی تقسیم بندی افراد جامعه بر اساس معیارهای مشخص و موجود در آن است. این تقسیم بندی می تواند شامل معیارهایی مانند، سن، میزان تحصیلات، شرایط ازدواج یا تجرد، محیط جغرافیایی و محل زیستن افراد، سبک زندگی، جنسیت آنها، میزان درآمدشان، مذهب و اعتقاداتشان و مواردی از این دست باشد.

زمانی که شما افراد را بر اساس این موارد دسته بندی می کنید، در هر دسته تعدادی اشخاص وجود دارند که تمایلات آنها در خرید کردن و نیازهایشان به محصولات و خدمات تا حد زیادی شبیه به یکدیگر است و از این رو اشتراکاتی دارند.

برای مثال، زمانی که شما افراد را از نظر میزان درآمد تقسیم بندی می کنید، مسلما در بین گروه های مشخص شده توسط شما، افرادی با میزان درآمد قابل توجه وجود دارند که تمایل و توانایی خرید قهوه های مرغوب استارباکس را دارا هستند. همچنین افرادی در گروه های دیگری وجود دارند که میزان درآمدشان کمتر بوده و احتمالا برای رفع نیاز مصرف قهوه خود به برند ارزان تری مانند دانکین دونات روی می آورند.

نکته :

یک کسب و کار ممکن است بیش از یک بازار هدف داشته باشد. در این صورت یک بازار هدف آن اصلی است و تمرکز بیشتری را می طلبد و یک بازار هدف آن فرعی است که از تعداد مخاطبین کمتری تشکیل شده است.

بازار هدف و فروش محصولات

بازار هدف، به عنوان یک نقطه مرکزی در بیزینس پلن ایفای نقش کرده و به افراد این قدرت را می دهد که فاکتور های جدید دیگری را درباره فروش محصولات خود شناسایی کنند. فاکتورهایی مانند روش های توزیع، نوع قیمت گذاری و پیشنهادهایی برای ارائه تخفیف ها و پروموشن ها.

بازار هدف همچنین فاکتورهای دیگری را درباره خود محصول به کمپانی نشان می دهد. در واقع این فاکتورها به کمپانی در زمینه رشد و بهینه سازی محصولش کمک می کنند. مثلا یک کمپانی تولید قهوه به کمک بازار هدف خودش و مطالعاتی که بر روی آن انجام می دهد می تواند دریابد که میزان شکر استفاده شده در قهوه اش مناسب بوده یا می تواند بیشتر یا کمتر باشد.

همینطور که یک کمپانی بزرگ شده و رشد می کند، بازار هدف آن نیز بزرگتر و وسیع تر می شود و حتی به سطوح بین المللی بسط پیدا می کند. این اتفاق به کمپانی کمک می کند تا بتواند در تمام نقاط دنیا با هر شرایط مکانی و زمانی، بازار هدف خود را شناسایی کرده و بیابد.

پس به طور کلی شناسایی صحیح و اصولی یک بازار هدف در ابتدای امر آغاز به تولید و فروش، مانند خشت اولی است که اگر کج نهاده شود دیوار تا ثریا کج خواهد رفت و از یک جایی به بعد هم از هم خواهد گسست.

اگر یک کمپانی قادر به تشخیص درست بازار هدف خود باشد، در طی زمان و در حین گسترش و رشدش، با موقعیت ها و فرصت های سودآوری بی نظیری مواجه خواهد شد، چرا که در مسیر درستی قرار دارد و مطالعاتش بر اساس داده های صحیحی است.

معرفی استراتژی های بازار هدف (بررسی نیاز، خواسته، تقاضا و کیفیت)

در درس قبل به این اشاره کردیم که تقسیم بازار چیست ؟ و انواع آن را نام بردیم و همچنین از شما خواستیم که کاربردی ترین تقسیم در کسب و کار خودتان را برایمان بنویسید. تا به این درس، ویژگی ها لازم برای طراحی استراتژی بازاریابی ، انواع آن و همچنین عناصر آمیخته بازاریابی 4p را یاد گرفتیم. در این درس، ادامه ای از مبحث تقسیم بازار و تدوین استراتژی آن را پیش خواهیم گرفت.

با توجه به تقسیم بندی هایی که در درس قبل گفتیم، لازم به توضیح است که ممکن است یک شرکت از هر کدام از معیارهای تقسیم بازار فقط یک یا چند پارامتر را انتخاب کند. مثلا در معیار تقسیم جمعیتی فقط پارامتر میزان درآمد را مد نظر قرار دهد و آن را با چند پارامتر دیگر از معیارهای دیگر ترکیب نماید. بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف در بازار هدف چیست؟ طراحی استراتژی های بازاریابی به قدری حائز اهمیت است که عملا بدون انجام این کار عملا طراحی استراتژی های بازاریابی امکان پذیر نخواهد بود.

عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه ی بازار و استراتژی بازار هدف

از همه ی عواملی که در درس قبل ذکر شد، بسیاری بر روی فروش کالای خاصی بی اثر می باشند و پرداختن به آن ها امری بی ثمر محسوب می شوند. برای همین، برای تاثیر گذاری بیشتر این تقسیم بندی ها، ویژگی های زیر را توصیه می کنیم :

1. مقرون به صرفه باشد .
2. اجرایی و شدنی باشد .
3. میزان خریدهای هر بخش مشخص باشد .
4. خریداران و مشتریان قابل دسترس باشند .

در خواندن ساده هستند ؟ مگر نه ؟ اما چه کسب و کارهای بزرگ و کوچک که بخاطر رعایت نکردن این چهار جمله ورشکست شده اند.

استراتژی های بازار هدف

پس از تعیین بازار هدف و تجزیه و تحلیل آن و با توجه به شرایط، استراتژی های متفاوتی می توان اتخاذ کرد که در زیر ذکر می شوند. در درس های آینده هر یک از مفاهیم را عمیق تر و در درس هایی جداگانه بررسی می کنیم. در توانا به صورتی جدی یکی از دوره های جامع مدیریت بازاریابی کشور را تعریف می کنیم و راه حل یادگیری آن بخاطر مفاهیم بسیار، صبوری است.

۱ – استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی)

این استراتژی به منظور تولید انبوه و در مقیاس وسیع مقرون به صرفه ی اقتصادی می باشد. به دلیل عدم توجه به خواسته ها و انتظارات خریداران مختلف، این امکان وجود دارد که مشتریان وفادار موسسه از دست رفته و به سمت کالاهای رقیب گرایش پیدا کنند که این امر خود زیان هایی برای موسسه در پی دارد .

۲ – استراتژی بازار هدف و بازاریابی متفاوت (تفکیکی)

مطابق با این استراتژی، تعداد مشخصی از بازار انتخاب می شوند و محصولاتی مناسب با خواسته ها و انتظارات آن ها عرضه می گردد. این روش، روشی پرهزینه است. شرکت های دارای این استراتژی بازاریابی، به دنبال گسترش سهم بازار خود و رشد سریع می باشند. از مزایای این استراتژی می توان افزایش سطح فروش و گسترش شهرت تجاری موسسه را نام برد .

۳ – استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)

این استراتژی برای شرکت های تازه تاسیس و کوچکی که منابع و امکانات محدودتری دارند مناسب می باشد. چنین شرکت هایی سعی در تصاحب سهم نسبتا بزرگی از یک یا چند بازار کوچک را دارند. مزایای این استراتژی، صرفه جویی های ناشی از تخصص در تولید، توزیع و تبلیغات می باشد. از معایب آن نیز این است که ممکن است موفقیت شرکت های کوچک، شرکت های بزرگ را وسوسه کند و در نهایت شرکت های کوچک، به دلیل عدم توانایی رقابت، ورشکسته شوند .

عوامل موثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی

۱ – میزان منابع و امکانات شرکت

شرکت های کوچک، به دلیل منابع و امکانات محدودتری که دارند، بهتر است که برای ورود به بازار از استراتژی بازاریابی متمرکز استفاده کنند. به شرکت های بزرگ نیز توصیه می شود که برای کسب موفقیت و رسیدن به اهداف خود، استراتژی بازاریابی متفاوت(تفکیکی) را انتخاب کنند .

۲ – میزان تشابه محصولات

برای کالاهایی که مصرف کنندگان به راحتی می توانند تفاوت میان ویژگی های آنها با کالاهای دیگر که دارای ظاهر مشابه با آن ها هستند را تشخیص دهند، بهتر است که از استراتژی بازاریابی متمرکز یا تفکیکی استفاده شود و برای کالاهایی که تفاوت ظاهری آن ها با دیگر کالاهای مشابه قابل شناسایی نمی باشد، استراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی) بهتر است .

۳ – میزان تجانس بازارها

در بازارهای متجانس که نقطه نظرات، سلیقه و ترجیحات خریداران مثل هم است، مدیران بازاریابی از استراتژی غیرتفکیکی استفاده می کنند و در بازارهای نامتجانس، استراتژی انتخابی، استراتژی تفکیکی یا تمرکزی می باشد .

۴ – سیکل عمر کالاها

زمانی که کالای عرضه شده به بازار در ابتدای منحنی عمر خود(مرحله ی معرفی) قرار دارد، مفیدتر آن است که از استراتژی بازاریابی غیرتفکیکی و یا متمرکز استفاده شود. هر چه این کالا به مرحله ی بلوغ خود نزدیک تر می شود، به منظور نفوذ بیشتر در بازار، بهتر است که استراتژی بازاریابی تفکیکی به کار گرفته شود .

۵ – استراتژی بازاریابی رقبا

وقتی رقبا بازار را تقسیم نمی نمایند(استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی)، بهتر است که از استراتژی بازاریابی تفکیکی یا متمرکز استفاده شود. در صورتی که رقبا اقدام به تقسیم بندی کردن بازار کنند، به کارگیری استراتژی بازاریابی یکسان، معقول و منطقی به نظر نمی رسد .

نکته مهم:

مطالبی که در مورد تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف در کتاب های بازاریابی ارایه شده است بسیار وسیع بوده و به کوچک ترین جزئیات نیز توجه شده است، که همه آنها هم درست است، اما در عملیاتی کردن بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف، چند بخش مهم وجود دارد که باید به آنها توجه کرد و سایر جزئیات در حین اجرای پروژه عملیاتی می شوند.

در مطالب فوق به دو واژه خواسته ها و نیازهای مشتریان چند بار اشاره شد . یکی از دلایل مهم تقسیم بازار تمرکز شرکت در تامین هر چه بهتر خواسته ها و نیازهای مشتریان بازار هدف است . حال این پرسش مطرح می شود که اساسا نیاز و خواسته یعنی چه ؟

در اینجا به بهترین تعریفی که کارشناسان بازاریابی از بازار هدف چیست؟ بازار هدف چیست؟ خواسته و نیاز و چند واژه دیگر ارایه داده اند اشاره می کنیم :

نیاز:

احتیاجاتی که هر فرد برای داشتن یک زندگی معقول دارد را نیاز می گویند که عدم رفع آنها زندگی را برای فرد سخت و یا غیر ممکن می سازد. مانند نیاز به یک نوشیدنی برای رفع تشنگی.

خواسته:

روش و یا محصولی را که فرد برای رفع نیاز خود انتخاب می کند را خواسته می کند . مانند انتخاب یک نوشیدنی برای رفع تشنگی مانند آب، آبمیوه، نوشابه و … . و یا انتخاب یک وسیله نقلیه برای ایاب و ذهاب مانند دوچرخه، موتور سیکلت، اتومبیل و همچنین انتخاب یک برند خاص و یا نوع خاص از اتومبیل . فرض کنید یک شخص برای رفع نیاز خود به ایاب و ذهاب دوست دارد یک اتومبیل سواری داشته باشد و از بین اتومبیل های سواری دوست دارد که یک اتومبیل سواری بنز داشته باشد . به این انتخاب شخص خواسته می گویند .

تقاضا:

هرگاه شخص تمایل و توان پرادخت پول برای تامین خواسته خود را داشته باشد تقاضا شکل گرفته و اتفاق می افتد. بعضی اوقات یک شرکت با بررسی بازار به این نتیجه می رسد که یک کالا را تولید کرده و به بازار عرضه کند . اما پس از تولید و عرضه کالا به بازار، می بیند که میزان فروش محصول طبق پیش بینی ها و نتایج تحقیقات بازار نیست. در اینجا دلیل این است که کارشناسان تحقیقات بازار مجموعه، فاصله بین خواسته و تقاضا را در صحبت های مشتری درست تشخیص نداده اند و خواسته مشتری را مساوی با تقاضا قلمداد کرده اند .

بدیهی است که اگر از مردم بپرسید که دوست دارند که چه اتومبیلی سوار شوند شاید خیلی ها بگویند که اتومبیل اس 600 بنز . ولی در عمل این افراد این اتومبیل را خریداری نمی کنند چون قدرت پرداخت پول این اتومبیل را ندارند بنابراین خواسته این افراد قابلیت تبدیل شدن به تقاضا را ندارد . در اینجا لازم است کارشناسان بازاریابی شرکت ها در بررسی خواسته ها، قدرت پرداخت، تمایل به پرداخت وجه برای خرید محصول و … مشتریان بازار هدف، دقت لازم را داشته باشند تا در طراحی استراتژی های بازاریابی مجموعه، ناخواسته اشتباهاتی از این دست را مرتکب نشوند.

لازم به توضیح است که اشتباهات کارشناسان بازاریابی یک شرکت در طراحی استراتژی های بازاریابی مجموعه، به ویژه در طراحی استراتژی محصول می تواند زیان های هنگفتی را بر شرکت تحمیل نموده و موجبات نابودی شرکت را فراهم آورد . اگر کارشناسان بازاریابی یک شرکت در طراحی استراتژی های قیمت گذاری، پیشبرد فروش و توزیع اشتباه کنند ممکن است بتوان با تحمل زیان های معقول تری این استراتژی ها را اصلاح کرد اما اگر در طراحی استراتژی محصول اشتباه کنند و محصولات نامناسبی تولید کنند امکان اصلاح محصول تقریبا غیر ممکن است .

در طول سالیان طولانی فعالیت در بحث بازاریابی و فروش، شرکت هایی را دیده ام که با تصمیم گیری نادرست و بدون تست بازار، اقدام به تولید انبوه یک محصول نموده اند که بعضا حتی نتوانسته اند 1 درصد محصول تولیدی را بفروشند و همین اشتباه باعث ورشکستگی و نابودی شرکت شده است و بالعکس شرکت هایی که با بررسی درست بازار و تولید محصول درست، فرصت استثنایی را برای خود به وجود آورده اند و موفق شده اند .

کیفیت:

تعریف های مختلفی برای واژه کیفیت توسط کارشناسان رشته های مختلف ارایه شده است که هر کدام از این تعاریف در جایگاه خود درست است . اما جامع ترین تعریف از واژه کیفیت : کیفیت عبارتست از خواسته مشتریان بازار هدف .

بسیاری از کارشناسان، کیفیت را مترادف مرغوبیت ساختی محصول قلمداد می کنند اما در علم بازاریابی واژه کیفیت بسیار جامع تر بوده و فقط شامل مرغوبیت ساختی محصول نمی شود و بسیاری از پارامترهای مد نظر مشتری مانند قیمت و قدرت پرداخت، حساسیت مشتری به برند کالا، مکان عرضه کالا و … را نیز شامل می شود ..

واژه کیفیت از شخصی به شخص دیگر و از بازار هدفی به بازار هدف دیگر معانی متفاوتی دارد . ممکن است محصولی که در یک طبقه از بازار با کیفیت تلقی می شود در طبقه دیگری از بازار فاقد کیفیت باشد . به همین دلیل شرکت ها در انتخاب بازار هدف، پارامترهای مختلف مد نظر مشتریان را بررسی می کنند و بخشی از بازار را که پارامترهای مشترک بیشتری را مد نظر دارند به عنوان بازار هدف انتخاب کنند . به عنوان مثال در بازار کالاهای کنسروی، محصولات شرکت های کلاس A و شرکت های مطرح کلاس B ، از نظر مرغوبیت ساختی فاصله فاحشی با هم ندارند اما قشر مرفه جامعه که در خرید مایحتاج خود به برند کالا توجه ویژه دارند معمولا محصولات کلاس B را خریداری نمی کنند زیرا در این طبقه از بازار، یکی از شاخص های کیفیت کالا معروفیت و یا جایگاه نام تجاری است .

در درس بعدی همراه با مثالی کوتاه و عملی در کنارتان هستیم. این بار واقعا قول می دهیم که کوتاه باشد.

فرآیند انتخاب بازار هدف

انتخاب بازار هدف یا تارگت مارکت : پس از تقسیم بندی بازار، یک سازمان برای سودآوری بر سودآورترین بخش‌ها تمرکز می‌کند یا آن‌ها را هدف قرار می‌دهد. فرایند انتخاب بازار هدف شامل ارزیابی جذابیت هر بازار و سپس انتخاب یک یا چند بازار سودآور است. یک سازمان عوامل مختلفی از جمله اندازه و رشد بخش خاصی را در نظر می‌گیرد و به دنبال آن سعی می‌کند در درک مشتری و محیط رقابتی به سطح بالایی دست یابد.

مقاله پیشنهادی :بخش بندی بازار

Target market یا بازار هدف به چه معناست؟

اولین گام فرایند انتخاب بازار هدف:ارزیابی بخش بازار

یک سازمان پتانسیل یک بخش انتخاب شده را ارزیابی می کند و بررسی می‌کند که آیا منابع لازم برای تأمین نیازهای آن بخش را دارد. با انجام این کار مطمئن می شویم که ضمن ارائه خدمت، به اهداف سازمانی نیز می‌رسیم. برآورد حجم فروش نیز نقش مهمی در ارزیابی بخش مربوط به بازار و انتخاب تارگت مارکت دارد.

ویدیو پیشنهادی : آموزش بازاریابی

عوامل بیرونی عواملی هستند که در کنترل یک سازمان نیستند. در حالی که به عواملی که تحت کنترل یک سازمان است، عوامل داخلی گفته می شود. بازاریاب، استراتژی‌های فروش را پس از مشخص کردن عواملی که می تواند مانع رشد یک سازمان شود، طراحی می‌کند.

این سازمان می‌تواند با تمرکز روی ابعاد زیر میزان فروش خود را تخمین بزند:

پتانسیل بازار:

این به معنای میزان کالایی است که توسط مشتری خریداری می‌شود. در این حالت، یک بازاریاب پتانسیل بازار بخش هدفمند را محاسبه می‌کند. خرید توسط مشتریان می‌تواند تحت تأثیر نیروهای مختلفی از جمله قیمت، کیفیت یک محصول، درآمد و انتظارات مشتریان باشد.

پتانسیل فروش سازمان:

پتانسیل فروش سازمان به درصد پتانسیل بازار مربوط می‌شود که سازمان انتظار دارد از طریق آن، محصول را به دست آورد.

در زیر دو رویکرد برای سنجش پتانسیل فروش سازمان و انتخاب بازار هدف وجود دارد:

این رویکرد شامل توسعه پیش بینی کلی برای سازمان جهت به دست آوردن پتانسیل بازار است. سپس، پتانسیل فروش از پتانسیل تخمین زده شده در بازار محاسبه می‌شود. این روش همچنین به تجزیه و تحلیل از بالا به پایین نیز معروف است.

این رویکرد شامل تخمین خریدهای مشتریان در یک بخش خاص و سپس ضرب آن در تعداد مشتریان بالقوه است. آن به ارزیابی کل پتانسیل فروش بخش خاصی کمک می‌کند. این روش همچنین به تجزیه و تحلیل از پایین به پایین نیز معروف است.

پیش بینی فروش برای تخمین حجم فروش سازمان استفاده می‌شود. پیش بینی فروش می‌تواند به عنوان میزان محصولی باشد که یک سازمان انتظار دارد در طی یک بازه زمانی خاص در آینده بفروشد.

ویدیو پیشنهادی : مدیریت برند

در ادامه روش‌های مختلف پیش بینی فروش مورد استفاده سازمان‌ها بیان شده است:

بررسی‌ها:

این روش شامل سؤال از مشتریان در مورد خریدهای آینده آن‌ها است. نظرسنجی‌های انتخاب بازار هدف به بازاریابان کمک می‌کند تا بدانند چه کیفیت و کمیتی از محصول مورد انتظار مشتریان است. نقص نظرسنجی‌ها این است که این روش‌ها وقت و هزینه زیادی را در یک سازمان مصرف می‌کنند.

تجزیه و تحلیل سری زمانی:

این روش به معنی پیش بینی با استفاده از داده‌های فروش در گذشته است. این روش فرض می‌کند که عملکرد گذشته فروش در آینده نیز ادامه می‌یابد. این روش تنها در شرایطی مناسب است که تقاضای یک محصول پایدار باشد.

تجزیه و تحلیل رگرسیون:

این رابطه بین متغیر وابسته و متغیر مستقل رابطه ایجاد می‌کند. متغیر وابسته داده‌های فروش در گذشته است؛ در حالی که، متغیر مستقل می‌تواند درآمد سرانه، تولید ناخالص داخلی یا جمعیت باشد.

یک سازمان به روش‌های واحد یا چندگانه پیش بینی فروش نیاز دارد. به عنوان مثال، اگر سازمانی بخش‌های مختلفی را هدف قرار می‌دهد، نیاز به استفاده از روش‌های مختلف پیش بینی فروش برای هر بخش دارد.

علاوه بر تخمین فروش، برای سازمان مهم است که رقبا را در بخش هدفمند ارزیابی کند. یک سازمان می‌تواند با ارزیابی نقاط قوت، ضعف، سهم بازار و استراتژی‌های آمیخته بازاریابی رقبای خود، رقابت را در بخش هدفمند ارزیابی کند. وظیفه اصلی در ارزیابی رقابت، شناخت استراتژی‌های تمایز اتخاذ شده توسط رقبا است. این امر اغلب به برآورد پتانسیل فروش سازمان کمک می‌کند.

برآورد هزینه همچنین به عنوان یک معیار مهم ارزیابی برای ارزیابی بخش بازار عمل می‌کند. هر بخش با توجه به نیازهای مختلف مشتریان، بازاریابی متفاوتی را شامل می‌شود. بنابراین، یک سازمان باید هزینه‌ای را برای هر بخش برآورد کند تا با موفقیت و بدون کمبود منابع بتواند با موفقیت به رقابت بپردازد.

مقاله پیشنهادی :نقش برندینگ در تعیین مسیر کسب و کار

آشنایی با کامل ترین معیارهای انتخاب بازار هدف:

دومین گام فرایند انتخاب بازار هدف: انتخاب بخش بازار

ارزیابی تقسیم بازار با انتخاب بخش سودآور بازار دنبال می‌شود. انتخاب بخش بازار شامل انتخاب بازار هدف برای فروش محصولات است. بازار هدف را می‌توان بازاری تعریف کرد که در آن سازمان تصمیم می‌گیرد از تلاش‌های بازاریابی خود استفاده کند. هدف گذاری فرآیندی آسان در این دنیای رقابتی نیست. بازاریابان باید روش‌های جدید و بهتری برای هدف گذاری بازار طراحی کنند.

این سازمان‌ها در هنگام ورود به یک بخش جدید از بازار، تغییر خط تولید خود را طبق نیاز مشتری ادامه می‌دهند. برای انتخاب بازار هدف، تحقیق مداوم لازم است.

مقاله پیشنهادی : تدوین استراتژی برندینگ

تکنیک‌های اساسی انتخاب یک بخش بازار به شرح زیر است:

انتخاب جذاب‌ترین بخش مجزا:

این مورد از فرایند انتخاب بازار هدف به انتخاب جذاب ترین بخش توسط یک سازمان کمک می‌کند. این روش انتخاب بازار هدف اغلب به عنوان تقسیم متمرکز شناخته می‌شود. سازمان‌های مقیاس کوچک با منابع محدود اغلب یک بخش واحد را هدف قرار می‌دهند. به عنوان مثال، هتل‌های بازار هدف چیست؟ زنجیره‌ای فقط مشتریان آگاه از بودجه را هدف قرار می‌دهند و فقط امکانات اصلی را برای مشتریان خود فراهم می‌کنند.

تخصص انتخابی:

این انتخاب بازار هدف بر بخش‌های دیگر بازار متمرکز است. در این نوع تخصص، سازمان در تحقق نیاز بخش‌های منتخب می‌کوشد و برای این منظور از تخصص‌های گوناگون استفاده می‌کند. انتخاب بازار هدف بیش از یک بخش به سازمان کمک می‌کند تا ریسک خود را به حداقل برساند زیرا وقتی یکی از بخش‌ها سود کمتری به دست می‌آورد، سازمان می‌تواند تلاش‌های خود را به سمت بخش سودآورتر سوق دهد. به عنوان مثال، هیوندا مدل‌های مختلفی مانند سانترو و سوناتا دارد که از مشتریانی برخوردار است که دارای سطوح درآمدی مختلفی برای خرید آن‌ها هستند.

ویدیو پیشنهادی : دیجیتال مارکتینگ

تخصص تولیدی:

این نوع شرکت در فرایند انتخاب بازار هدف بر ارائه محصولات مختلف به بخش‌های مختلف تمرکز دارد. در این مورد تمرکز یک سازمان بیشتر بر روی محصولات است تا بخش‌ها. سازمانی که از چنین راهبردهایی استفاده می‌کند در تولید محصولات خاصی اعتبار قابل توجهی کسب می‌کنند. به عنوان مثال، نوکیا تلفن‌های همراه خود را برای مشتریان گوناگونی تولید می‌کند. آن‌ها تلفن‌های پایه‌ای را برای گروه‌های کم درآمد و سری‌های E را برای مشتریان کلاس تجاری تولید کرده‌اند.

تخصص بازار:

این امر از انتخاب بازار هدف به تمرکز بر نیازها و خواسته‌های مشتریان متعلق به یک بازار خاص اشاره دارد. این سازمان همچنین برخی خطرات را درگیر می‌کند زیرا سازمان فقط به سمت یک بازار خاص هدایت می‌شود. به عنوان مثال، سودآوری و پایداری سازمان در شرایطی که رکود اقتصادی در بازار وجود دارد، تحت تأثیر قرار می‌گیرد.

پوشش کامل بازار:

این روش از انتخاب بازار هدف بر اهمیت تهیه محصولات برای همه بخش‌های بازار تأکید دارد. پوشش کامل بازار به سازمان کمک می‌کند تا بازار خود را گسترش داده و درآمد بیشتری کسب کند. به عنوان مثال، Tata Motors Limited اتومبیل را برای همه بخش‌های موجود در بازار تولید می‎کند. آن‌ها Nano را برای طبقه درآمدی ​​پایین، Indica را برای طبقه درآمدی متوسط و Safari را برای طبقه درآمدی بالا تولید کرده‌اند. آن‌ها همچنین لندوور و جگوار از فورد را برای هدف قرار دادن بخش‌های Sport Utility Vehicle (SUV) خریداری کردند.

مقاله پیشنهادی : استراتژی قیمت گذاری

سومین گام فرایند انتخاب بازار هدف: ابزار تمایز رقابتی:

تمایز رقابتی در فرایند انتخاب بازار هدف به عنوان فرایندی برای تدوین لیستی از عوامل تمایز جهت تمایز بین پیشنهادهای سازمان و رقبای آن تعریف می‌شود. سازمان برای زنده ماندن در محیط رقابتی باید محصولات خود را از جایگزین‌های موجود در بازار متمایز کند.

ماتریس فرصت‌های تمایز گروه مشاوره بوستون (BCG) ابزاری مهم برای مطالعه تمایز رقابتی در صنایع مختلف و انتخاب بازار هدف است.

اکنون انواع مختلف صنایع را در ماتریس BCG و انتخاب بازار هدف مورد بحث قرار می‌دهیم:

صنعت حجمی:

این سازمان از معدود سازمان‌هایی با مزیت‌های رقابتی بسیار بزرگ تشکیل شده است. رشد در چنین صنعتی به اندازه و سهم بازار یک سازمان مربوط می‌شود. به عنوان مثال، گروه جیپی، یک سازمان مشهور املاک و مستغلات هند، سرمایه‌گذاری زیادی را در راه اندازی زیرساخت‌های سنگین با بهترین امکانات انجام داده است. این پروژه با نام Jaypee Greens شروع شده است که هدف آن ساخت یک مجتمع لوکس در Noida است.

ویدیو پیشنهادی : آموزش مدیریت فروش

صنعت موانعی:

این نوع از انتخاب بازار هدف فرصت‌های رشد کمتری را فراهم می‌کند و مزایای حاصل از این فرصت‌ها بسیار کمتر است. در صنعت موانعی، تمایز محصولات برای سازمان دشوار است. بنابراین ورود سازمان‌ها به چنین نوع صنعتی سودآور نیست. به عنوان مثال، در صنعت فولاد و سنگ آهن، تفکیک بین محصولات فولادی تولید شده توسط سازمان‌های مختلف بسیار دشوار است.

صنعت تخصصی:

این نوع از انتخاب بازار هدف تعدادی از فرصت‌های رشد را فراهم می‌کند و فواید حاصل از این فرصت‌ها بسیار زیاد است. این صنعت با اندازه سازمان و سهم بازار آن مطابقت ندارد. به عنوان مثال، تقاضا برای محصولات نرم افزاری براساس نیاز مشتریان است. بنابراین، فرصت‌های رشد برای یک سازمان بسیار زیاد است.

مقاله پیشنهادی : رفتار مصرف کننده

صنعت خرد شده:

این مورد از انتخاب بازار هدف به نوعی صنعت اشاره دارد که در آن فرصت‌های رشد زیاد است و منافع حاصل از این فرصت‌ها کمتر است. به عنوان مثال، در صنایع غذایی تعدادی فرصت وجود دارد اما مزایا بسیار محدود است. هند کشوری متنوع است که در آن مردم سلایق مختلفی دارند. به عنوان مثال، عادات غذایی افراد شمال و جنوب هند و چینی‌ها با یکدیگر متفاوت است. بنابراین، صنایع غذایی هندوستان تنوع زیادی دارند و مزایای آنان نیز کمتر است.

بازار هدف (Target Market) چیست؟

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. شاید بتوانید مردها را قانع کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه‌ای که صرف تبلیغ آن می‌کنید منفی خواهد بود. خیلی بهتر است که لوازم آرایش را بازار هدف چیست؟ به زنان یا دختران جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند، بفروشید.برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف (Target Market) مشخص داشته باشید یعنی اکثریتی که از کالای شما استفاده می‌کنند.

بازار هدف، مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می‌شوند و بدون آن‌ها هیچ کاری نمی‌توانید انجام بدهید. البته بازارهای دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.

بازار هدف (Target Market) چه کسانی هستند؟

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را زنان برای همسر یا پسرشان می‌خرند. زنان و مادران، بازار اصلی (بازار هدف) در خرید زیرپوش مردانه هستند اما مردان مجرد و جوانان هم زیرپوش می‌خرند که آن‌ها بازار ثانویه هستند. درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه‌های متفاوتی که افراد دارند، باید در رسانه‌های مختلف برای آن‌ها تبلیغات متفاوتی ارائه شود.

یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریابی، مشخص کردن مشتریان بازار هدف است. نمی توانید تمام بازارها و یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادرها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند، ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ای ها حتی برای استفاده آن خجالت بکشند. گاهی فقط باید انتخاب کنید، نمی توانید همه را راضی نگه دارید.